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标准化尽职调查流程解析

   日期:2017-09-20     浏览:605    评论:0    
核心提示:一、人物设定和角色分工在一次成功的现场调查里,需要调查人员扮演的角色有三种:1、营销人员-通常是领导 (1)负责与老板聊天,缓解调查的紧张气氛(唱红脸的);(2)说开场白:今天到访是按照行里的规定,进行现场调查(说明下今天呼压压来一帮人,问一坨问题,收一堆资料是王八的屁股-规定,争取客户的配合)我们行里搞

一、人物设定和角色分工


在一次成功的现场调查里,需要调查人员扮演的角色有三种:


1、营销人员-通常是领导


       (1)负责与老板聊天,缓解调查的紧张气氛(唱红脸的);

(2)说开场白:

“今天到访是按照行里的规定,进行现场调查”(说明下今天呼压压来一帮人,问一坨问题,收一堆资料是王八的屁股-规定,争取客户的配合)

“我们行里搞这次尽职调查是为了把企业的情况详细的汇报给分行,了解的越是深入,才越能容易在上会时获得行领导的认可,也有利于争取更好的授信政策”(向客户说明配合进行调查所能获得的好处)

(3)介绍尽职调查的流程:(请企业配合流程做出相应的时间和人员安排)

“今天的尽职调查会占用半天的时间”(讲明总时间)

“分别是跟老板或者了解企业情况的人做个简单的访谈,了解下企业的经营”(突出“简单”,老板一般都很忙,“或者了解企业情况的人”是为了防止老板没空,但一般老板都亲自介绍)

“然后跟财务收集下相关资料。为了提高效率,这里是资料清单,可以安排财务先去准备,我们调查完就能带走”(先去准备资料,一方面工作提高效率,另一方面也实现老板与财务的背对背交叉访谈)

“最后是参观下企业的生产现场,我们需要拍几张照片,可以安排了解企业生产的人,按照生产流程带我们参观下”(按照生产流程参观,一方面对企业有直观的理解,另一方面实现了对生产人员的访谈,但通常都是老板或财务带着参观的)


2、主访谈人员(主办客户经理)


这位通常是写报告的人。

写报告的人自己问,如果写报告的人不是主访,写报告的人也要负责补充提问。(写报告人,自己负责问清楚所有的问题,避免推卸责任)

(1)带着打印的工作底稿(列有访谈的提纲,访谈时能避免遗漏;笔记记在工作底稿上,客户会感受到:“这次访谈很正式,要积极对待”;“确实是行里规定的,人家有打印的工作底稿”)

(2)记录访谈笔记(一方面是记录;另一方面,写字时可以思考下面要问的问题,应对忘词的尴尬时刻)

(3)根据访谈的内容,列出需要补充的资料清单。(企业情况不一样,统一的资料清单需要调整的)

(4)核对收集上来的资料完整性。(协办去跑腿,但是最终还是主办写材料,自己核对很重要)

访谈的主体问题,第二部分专门介绍。


3、辅助访谈人员(协办客户经理)


不要以为协办就没责任就不用心,角色会互换的。

(1)记笔记。(主办负责问,很多东西来不及记录,协办要保证自己记录的笔记内容全面,新员工什么都不懂的时候,通过记录,也比单单去打个酱油学到的东西多)

(2)收集资料。--收集资料的一定是协办,下文会有原因。

第一种情况:时间比较赶的时候,需要主办问的同时,协办去财务那里协助收资料;

第二种情况:主办问完了,协办去配合财务收资料,以减轻财务负担,安抚不满情绪(很有必要,需要有营销能力);

第三种情况:协办配合财务收集资料,以核实资料真实性,并收集其他相关信息(这需要协办也很有经验)

以上各种情况,都是协办收集资料。为什么?这叫增加营销和尽调的层次感。通常收集资料时候会遇到各种抵触情绪(不是因为资料不真实,而是因为资料多比较烦)。协办专门干打杂的事情,是为了突出主办是“领导”,这样协办沟通不了的事情,再请主办出面协调,往往会比较顺利。

(3)拍照。

第一、看生产现场的时候,主办负责问问题,协办要负责拍照。

强调下拍照,“要会拍”,我们到底要拍什么:
A、企业占地规模要从照片中看出来,纵横向都要拍;
B、企业建筑物类型,(砖混、钢结构,不同类型造价不同)
C、生产现场(整体状况,设备先进程度,生产流程)
D、核心设备
E、设备参数(设备额定产能决定了企业销售的上限)
F、库存量(包括原料和产成品,要能通过照片看到数量,并推算价值)

第二、重要的资料,纸质资料里没提供的,要拍下来,回去分析。

A、生产任务安排(车间里有,按日、按周、按月的都有,也有分产品种类的,拍回来自己看看很有趣)
B、人员排班表(多少人上班,一天开几班,一周上几天,看看企业景不景气,贷后时候来看一眼也很好)
C、其他资料。根据实际情况。
注:上文讲的是三个角色的分工。如果正好有三个人,每人扮演一个角色最好。如果只有两个人,这就需要有人分别饰演两个角色

1、营销岗和主访(主办客户经理)合体。这时候又要唱红脸(营销),又要唱白脸(访谈),拿捏尺度很重要。往往会重视调查质量,但影响了客户关系;或者客户关系维护的不错,但调查的不细致。

2、主访和辅访合体。这样营销岗负责唱红脸,调查的唱白脸,会形成很好的配合,客户关系也维护好。缺点是要想调查的比较细致,主访会比较辛苦。

3、拆分主访。营销岗负责访谈,其他全部由辅访负责,辅访需要积极补充提问,因为营销岗访谈时,仍以维护关系为主,涉及到比较尖锐的问题,一概不问。这种模式分工比较清晰,现场节奏也很好;缺点是要求辅访人员经验也比较丰富,适合两个强手客户经理组团营销。

4、营销岗、主访、辅访合体。陪同的就是打酱油的。这个不说了,说说都是泪。


二、尽职调查要问哪些问题

 

1、老板的创业史


老板您是怎么进入这个行业的?/为什么创办这个企业?/基于什么样的机缘创业的?

分析老板创业的背景,以及对现在公司运营的影响。

(1)原来在甲公司工作,现在就给甲公司供货;(提供了销售渠道)

(2)原来在甲公司工作,甲公司就是干这个的;(提供了从业经验)

(3)干了几十年了,从小作坊、简单产品做起;(行业经验、经营经验)

(4)原来干销售,后来自己生产;(提供了销售渠道)

(5)我们镇上都是干这个工作的;(环境影响,有正面有负面)

(6)我爸爸开这个厂,我富二代接班;(罩不罩得住?)
。。。。


2、主要做的什么产品,用在哪些方面?

 

(1)对产品有个形象的概念,方面下面提问。(现在社会分工越来越细致,很多产品是不知道干什么用的)

(2)产品种类非常多,可以分类介绍,注意不要分的太细,分成大类;不需要太全,选择占销售比重高的。

比如:铝合金铸件,用在电动工具上的,占80%,其他还有用在安防设备、汽车配件、航空配件。

再比如:钢材、木材、建筑材料(瓷砖、地板等),分别占50%,30%,20%。等等。不再举例


3、产品主要销售给哪些单位?怎么结算的?

 

前五大客户明细,应收账款明细,资料里都有。但这里还是要问。

(1)从另一个角度了解下游客户,积累经验;

(2)可以了解每个下游客户的结算情况,判断其应收账款收回的可能;

(3)将回答的情况和资料的比对,判断老板对经营的了解程度和对授信的态度(比如老板介绍的回款周期与资料上不对,可能是老板不了解实际情况,说明老板对经营参与的不深入;也可能是下游回款不好,老板想从银行贷款,没敢说明真实情况)

(4)挖掘供应链项目。
注:先问销售,一方面顺着上文产品顺下来;另一方面,老板对销售普遍是很了解的,容易打开话题;第三,一开始问成本,会引起老板不愉快(亲身经历,都是泪)。


4、行业内主要竞争对手有哪些?

 

(1)了解行业竞争对手,特别是行业龙头是谁,有助于上网搜索行业分析。

(2)在行业中,借款人的竞争优势在哪里(分析老板的经营思路)。

(3)与行业优势企业的差距(判断行业地位,和未来发展前景)。

(4)产品和原料价格走势(判断行业竞争情况)。

(5)产品的替代性(行业的外部竞争)。

其实大部分行业分析都是跟老板问出来的。


5、生产方面


(1)技术的先进性、替代性;
(2)设备的采购成本;(核实固定资产、判断行业壁垒)
(3)产能、产量、(核实收入,判断销售潜力)


6、采购方面


采购哪些原材料、供应商有谁、价格变动如何、怎么结算的?

(1)与报表核对,是否占用供应商资金;

(2)原材料价格波动对企业成本控制的影响;

(3)企业生产成本的构成;(很难收集到,但对积累经验很有帮助)

(4)企业成本是如何管控的;

(5)老板对销售了解是基本技能。要是对成本控制也算的清楚,才是加分项。任何行业老板算不清成本的,都会大大影响企业盈利,贷款偿还都有隐患。


7、员工数量、管理架构、考核机制


(1)对于规模大的企业,更要详细了解

(2)缴纳社保吗?工资怎么结算(有一年一结算、给利息,这类实际是民间集资的,要注意)

(3)管理层来源、分工、现行管理架构有效率吗?

(4)考核机制如何,员工队伍尤其是高管队伍的稳定性。

(5)涉及到规模大的企业,管理层来源、管理架构、考核机制往往比生产经营更能影响企业的发展。


8、公司未来发展规划


(1)企业老板有太长远的规划,也不现实;(有长远的规划,也需要分成若干阶段来实现,并且存在变数)

(2)“现在也就是过一天、算一天,活着就行”。(这老板实诚)

(3)再长远的规划,也是靠脚踏实地一点一点走出来的,知道现在要干什么、下一步要干什么,已经不容易。

(4)大的企业发展规划,要分别问下董事长和总经理(看看俩人观点一致不,进而判断公司法人治理和内部管理)


9、有没有对外投资、关联企业


10、现有银行负债情况、保证措施。


三、最后补充


1、现场调查之前,提前做足功课(看看企业资料,上网查行业信息),调查时重点会更加明确。而对行业提前了解,访谈时老板也会对你更加认可。

2、问的时间久了,经验丰富了。有时候就偷懒了,很多内容按照自己对行业的理解,就不去问了。不可取,每个企业情况都是不一样,真正问下来会有很多新发现的。

3、这里讲的主要是生产型企业,其实还有很多类型的企业,没有涉及,需要自己工作中积累。比如做货运代理的,经营怎么问?
4、每次跑一个新的企业类型,对现场调查尤其是主问的人,都是挑战与学习的过程。比如,光伏行业,销售是按照“千瓦时”为单位的,这是什么东东,怎么都跟制造过程(拉棒、切片)、原材料衔接不起来,怎么办?

总结:做信贷业务是一个积累的过程,在这个过程中做个有心人,对个人的提升是很有帮助的。信贷工作还是很有趣的。
 
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