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银行业-客户经理(理财经理)销售技巧

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品牌: 客户经理(理财经理)销售技巧
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最后更新: 2014-01-13 17:34
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客户经理(理财经理)销售技巧

-------走出银行去销售

客户经理(理财经理)销售技巧 - 林大雍 - 林大雍

 【课程目标】

通过此课程的学习,你会学到与客户面对面的销售沟通技巧,使你可以帮助并影响客户做出明智的购买决定。换句话说,你会学到怎样与客户建立信任,挖掘客户的潜在需求,和客户建立长期的关系,并理清楚工作的重点,要事第一,在课程中,你也会学习那些在每次拜访时都会使用的核心技巧。运用现代先进的工具与方法,促使我们更加专业与成功。

其中包括:

1.              如何建立信任

2.              自我职业定位—自我激励

3.              对拜访将要达成的事项取得机会(开场白)

4.              对客户的需要有清楚的了解(询问技巧)

5.              向客户解释你的产品和公司,怎样可以帮助他达到成功(呈现说服技巧)

6.              为合作的下一步取得协议(达成协议)

 

课程内容:

第一部分:销售人员自画像—建立信任

1.              成功销售人员的形象

2.              成功销售人员的四个阶段

3.              成功销售人员的行为要求

ü     DISC四种类型人员的分析与测评

4.              成功销售人员的职责要求

5.              成功销售人员的自我定位—阳光心态

6.              成功销售人员的时间管理—要事第一

ü     学习第四代时间管理

 

第二部分:有效的电话销售(预约)技巧

1.              电话销售的基本原则

2.              准备阶段

3.              电话销售的四个步骤

4.              编写电话剧本

5.              电话中的6种异议与处理电话异议三步曲

 

第三部分:如何做开场白---视频观摩

1、          客户肢体动作的观察与模仿

2、          NLP神经语言学应用

3、          提出议程

4、          陈述议程对客户的价值

5、          询问是否接受

 

第四部分:寻问—了解与满足客户需求

1.              双赢思维:成功是你与客户的共同目标

2.              辩别客户需求

3.              成功销售拜访的模式:开场白—询问—说服—达成协议

4.              寻问的目的:对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解

5.              客户的需要及需要背后的需要

1.              何时寻问

2.              如何寻问:

用开放式和封闭式寻问探究客户的

ü     情形和环境

ü     需要

3.              深层次确定客户的需要专业引导技巧

SPIN提问信息收集方法

教练技巧方法—平衡轮

4、角色演练—需求了解

第五部分:专业化推荐---呈现说服技巧

核心性能USP与核心价值UBV的区别与统一

根据客户的需求推荐合适的方案

1.              呈现你的产品和公司的资料

ü     属性

ü     功能

ü     利益

ü     产品或方案呈现的FAB

ü     思维导图呈现技巧—工具软件使用

2.              何时说服:抓住说服的有利时机

3.              如何说服客户的需求

ü     表示了解该需求

ü     介绍相关的特征和利益

ü     询问是否接受

4、角色演练—专业呈现

第六部分:克服客户的不关心

1.              客户不关心的原因

2.              何时去克服客户的不关心

3.              如何克服客户的不关心

ü     表示了解客户的观点

ü     请求允许你寻问

ü     利用寻问促使客户察觉需要

第七部分:处理客户的顾虑

1.              顾虑的种类

ü     怀疑

ü     误解

ü     缺点

2.              消除怀疑

ü     表示了解该顾虑

ü     给予相关的证据

ü     询问是否接受

3.              消除误解

ü     确定顾虑背后的需求

ü     说服并满足该需求

4.              克服缺点

ü     表示了解该顾虑

ü     把焦点转移到总体利益上

ü     重提先前已接受的利益以淡化缺点

ü     询问是否接受

5.              案例讨论---建立银行销售的异议库(反对意见处理)

第八部分:达成协议---成交技巧

1.              何时达成协议:

2.              如何达成协议

ü     重提先前已接受的几项利益

ü     提议你和客户的下一步骤

ü     询问是否接受

3.处理客户的故意拖延

4.成交方法介绍:

ü     假设成交法

ü     限时限量法

ü     ABC方法

ü     说故事方法

ü     恐怖成交法

第九部分:跟进与服务--巩固信心(转介绍)

1、明确客户满意度的重要性,以获取未来的商业机会

3、交易结束后的跟进

授课时数:14小时(2天)

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