一、销售主管和销售团队的激励理论

　　问题1：

　　你认为你和你的销售团队还有发展潜力吗？

　　1、人的潜力是无限的

　　地震逃生的故事

　　苏军炮兵的故事

　　哮喘病人的故事

　　潜意识是意识冰山的其中部分

　　潜能的开发一般人达不到1%

　　问题2： 你认为人的潜能靠什么来激发？

　　2、激发人的潜能

　　激 励 理 论

　　激励——保健因子理论

　　激励因子：成就感、认同、工作本身、责任、发展、成长。

　　保健因子：监督、公司政策、与监督者的关系、工作环境、薪资、与同业的关系。

　　X理论 Y理论 Z理论

　　比马龙的故事

　　比马龙效应：

　　人重视我，我自重

　　人爱我，我自爱

　　比马龙效应的基本推论：

　　推论1：有高度工作期望价值则工作表现会较佳，反之则较差。

　　推论2：对工作喜好的人则工作表现也较佳，反之则较差。

　　推论3：人类对工作的期望是自然、产生，而且无可避免的现象。

　　推论4：若是对他人有期望，便形成一种督促他人实现或维持工作表现的原动力。

　　推论5：对自己有期望，常引起他人的寄望，亦即对自己的期望低，则别人对自己的期望也低。

　　问题3： 你怎样才能挖掘你的潜能？

　　三、充分挖掘你的潜能

　　想象力是灵魂的创造力，是每个人自己的财富，是你在这个世界上唯一能够自己绝对控制的东西。

　　★ 就好象橡树从橡实发展成长，小鸟从卵中沉睡的胚细胞逐渐成长，你的物质成就也将从你在想象中创造的组合计划中成长。首先出现的是思想，然后再把这个思想和观念与计划组织起来。最后，就是把这些计划变成事实。你将会注意到，一切是从你的想象开始。

　　想象能创造奇迹

　　想象是可以训练学习的

　　想象分为逻辑想象、批判想象、创造性想象

　　想象力的大小决定一个人成功的大小

　　只要你想到，你才能做到

　　据统计：成功人士的潜能只发挥出10～ 20%；

　　普通人士的潜能只发挥出1%左右。

　　成功的职业经理人应发掘自己的潜能；

　　成功的管理者应发掘部属的潜能。

　　用人三个档次：1）无法用尽他的能力

　　2）用尽了他的能力

　　3）发掘他的潜能并应用之

　　潜 能 练 习

　　不要考虑“想要说什么”，有什么说什么

　　不要作计划，不要在行为前考虑

　　停止批评、责备自己

　　养成大声说话的习惯

　　直接表达爱憎好恶

　　三分钟超觉静思法

　　1）调整呼吸，放松

　　2）念动真言，自我暗示

　　3）收功

　　潜意识是我们“心”的大海。它汇集着一切思想感情的涓涓细流，容纳各种心态观念的各种心态观念和百川江河，它是形成我们一切思维意识的源泉。

　　心理暗示能使人把面粉当药剂治好了病，也使人把药水当毒液喝送了命，这都是心理暗示的作用。

　　算命先生的启示

　　某校对学生的实验

　　对孩子的教育

　　二、销售主管的自我激励

　　问题1：

　　你是怎样激励你自己的？

　　1、激 励 自 己

　　主管是团队的灵魂，不但要激励别人，更要激励自己。

　　一头狮子带一群羊，能打败一头羊带一群狮子。

　　一个连自己都无法激励的人，一定无法去激励别人。

　　自我激励必须每天进行（平安保险的晨会）

　　自我激励一定要自我反省（老布什的晚间功课）

　　自我激励要突破自我设限（金大中高中的誓言）

　　自我激励要保持旺盛的企图心（传销的企图心培训）

　　自我激励应每天学习（台湾一富商发家经历）

　　自我激励是一种习惯，自我放弃也是一种习惯。

　　很多人习惯于放弃，遇到瓶颈放弃，遇到挫折放弃，做一个月放弃。