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【IT168 上海报道】2010年4月8日,国内著名的eHR等内控管理软件厂商明基逐鹿在上海举办“紫气东来·明基逐鹿2010年度春季渠道大会”。这是明基逐鹿经过长达一年多的酝酿后,终于从单一的直销转向直销、分销结合的销售模式的开始。
明基逐鹿总经理曾文兴在渠道大会上致辞,谈到此番广招渠道伙伴引入渠道,是明基逐鹿的一大改变和一大尝试。希望借由此次渠道大会招募更多的优质渠道合作伙伴,与合作伙伴一道为客户的信息化和管理的现代化提升价值,一道分享信息化盛宴。
明基逐鹿总经理曾文兴
明基逐鹿明基逐鹿渠道业务总监张科在会上发布了紫气东来伙伴计划详情,对渠道政策进行了详解。正如年初明基逐鹿大中华区产品部总监王洪志所透露的,此次明基逐鹿的渠道合作伙伴“紫气东来”计划将主要针对广大的中国本地独立软件开发商(ISV)和系统集成商(SI),希望通过创新的渠道运作模式、基于明基逐鹿Service On-Demand(服务随需而动)基础架构,依托明基逐鹿领先的技术产品优势和深入的行业经验、透过整合的内部支持资源,加强厂商与合作伙伴之间的互动合作,促进合作伙伴之间的优势互补,从而建立一个健康的渠道生态系统,提高ISV和SI的核心竞争力,更好的满足市场中用户不断增长的随需应变应用需求。
明基逐鹿明基逐鹿渠道业务总监张科
明基逐鹿将人力资本管理软件的渠道版产品(manGo)产品推向渠道。在一段磨合后,将扩展到全线产品,而区域总代也可以在招募下一级的系统集成商和代理商。由ISV和SI来提供前端销售与服务,明基逐鹿提供后端培训与技术支持。3千人以下的成长型企业,明基逐鹿将放给渠道,直销部门即便得知信息也必须转交给渠道伙伴去做。为确保此项承诺,明基逐鹿在政策解读、技术支持等方面将信息透明化,通过这种方法避免有第二种解读的情况出现。
明基逐鹿eHR产品经理曹星随后就manGo该产品做了详细介绍。该产品号称定义成长型企业eHR应用新基准,主要面对成长型企业和中等企业。和原先直销版本相比,它在产品上做了一些调整,模块化设计可以让中小企业在发展初期先选择必要部分,随着业务的增加,逐步扩充功能,避免系统更换的麻烦。而,明基逐鹿也会通过销售、项目交付和服务这三个环节培训经销商。提供5×13的在线支持,也会大约每个季度提供一个升级新版本。
此次渠道会共有60多家系统集成商、软件方案解决供应商参加。阿凡提软件等几家渠道代表应邀发言。在渠道会议最后,还进行了现场签约仪式。
2010年4月8日,在明基逐鹿“紫气东来·明基逐鹿2010年度春季渠道大会”之前,IT168就此次大会上即将发布的明基逐鹿eHR渠道版manGo产品采访了明基逐鹿eHR产品总监戴俊青和明基逐鹿eHR产品经理曹星,就manGo的含义和针对渠道所作的变化进行了探讨。
IT168:明基eHR听说根据客户不同拆分为两种,可否介绍下。其中渠道版manGo和明基原先产品有什么不同?是否为由渠道而销售因此做了改变?起价大约多少?
明基逐鹿:现在明基的eHR产品分为两部分。一个是针对大型企业的GAIA(盖亚),一个是提供给渠道,针对成长型企业、中小企业的manGo,中文就是芒果。之所以叫做芒果,一方面,芒果被称为圣果,传说当时有个虔诚的信徒曾将自己的芒果园献给释迦牟尼,好让他在树荫下休息。而manGo则是明基逐鹿献给渠道的圣果。另外,manGo拆开是man和Go,寓意人往前走。mango面对成长型企业和中等企业。这些成长型企业,人力管理水平和大型企业层次不一样,还处于初期和中期水平。因此manGo的定位、功能和原先版本肯定有差别。一般来说,初期,eHR多用于人事事务管理,中期常用体系规划功能。成熟期也就是第三个阶段则人力资本,把人当成企业的核心竞争力,进行管理规划。成长型企业还达不到第三个阶段,因此manGo精简了这部分功能。另外,由于是通过渠道代理方式来进行,因此如何用最小学习成本来学习、了解产品。之后又如何快速交付给客户,如何落地,根据渠道的需求,也做了一些调整。目前价格大约是15万元一套系统。
IT168:今后通过渠道销售后,明基逐鹿通过哪些办法帮助渠道了解产品,为他们做好售后技术支持服务?
明基逐鹿:直销和分销差别很大。渠道的能力,结案、服务能力不足,明基逐鹿将通过销售、项目交付和服务这三个环节培训经销商。这些包括,售前培训会告诉渠道,软件的价值在哪里。将支持素材通过文档、ppt提供给渠道。逐鹿的人还会辅导他们去和客户谈方案,告诉他们如何实施。最后,还会给渠道做集中培训。在平时,将通过5×13方式提供在线支持。内部管控、平台会做这方面的在线支持、远程快速响应。
IT168:如果渠道的客户需要渠道为他们做二次开发,明基逐鹿如何帮助他们解决这一问题?
明基逐鹿:明基逐鹿的管理软件可以在模块中做一些参数调节,也可以支持渠道做一定的调整,但不建议渠道做重新开发型的二次开发,因为中小型企业需求并没有那么高,他们也无法承担定制的费用,不具备二次开发的价值。同样,明基逐鹿也没法为渠道作定制产品,但为了帮助渠道,会定期,如果正常速度的话,每个季度有一个新版本产品,或者是补丁或者是更新,提供给客户,让客户有信心。如果一个成长型企业已经成长到如果用渠道版已经不能满足,则可以升级到GAIA。
IT168:根据数据统计,全球企业信息化软件中,财务管理占43%,人力资源管理只占大约25%。在中国,eHR软件的市场规模还不到5%。换言之,eHR软件市场潜力巨大。您认为eHR软件下一步的发展关键何在?
明基逐鹿:发展关键在于客户群的突破。从2000年以来,国外大中型企业已经接受了eHR产品,但国内,由于本地化、实施等做得并不好,因此客户认同还是不够。所以,第一,符合中国思维的本地化方面,需要突破。第二,国内企业越来越大,如何支撑这些大型企业集团化管理的深化,如何体现分权、集权,这些管理思路上也需要突破;第三,不同行业人力管理差别很大,制造业和连锁业就不同,如何体现行业各自的价值,这也是一个需要思考的地方。第四个,全球化是面临的一个重要问题,是未来一个非常重要的破局关键。集团化、全球化是趋势,明基逐鹿的客户就有在国内、国外多个地方的连锁,如何针对这种变化提供合理的管理软件也是突破点。还有,如何让成长型企业也能接受eHR是超过这5%的重点。总而言之,国内企业需要突破自己的管理水准,如何让他们认同这种管理思路,有价值,如何抓住他们的需求,精准需求,是最关键的。
IT168:目前的eHR软件市场竞争厂商可以分为三类:一是SAP、Oracle等国际软件巨头;二是用友、金蝶等国内综合管理软件企业;三是宏景世纪、铂金、上海嘉扬、万古、朗新、金益康等国内专业eHR厂商。有人认为专业eHR软件提供商大都走定制化路线,而只有产品化才能够在满足客户需求的同时降低总体成本,软件企业才能做大,形成规模优势。您如何看待定制化还是产品化的问题?明基逐鹿如何定位自己?
明基逐鹿:定制化和产品化在eHR刚出来的时候都有。目前看,企业对定制的需求不高,因此和产品化冲突不大。通用的,产品化的eHR有自己的优势,有自己的思路。企业只要选择和自己管理思路相似的就可,部署时间也短。定制化可以符合当时管理需求,但之后如果管理思路改变,定制产品就没办法快速随之改变了。要知道,管理思路也是在不断修正提高的,产品化的eHR软件可以不断随之提高,但定制就做不到。另外,需要定制软件的客户,他们的管理思路往往和其他、通用的不一样,有自己的规律、原则,有时候和其他很多不起眼的或者不为人知的因素有关,不和公认的管理模式相同,因此,定制化和产品化各不相干。
IT168:SaaS和云计算被认为是未来软件服务必然之路,明基逐鹿的软件是否也有这方面计划?是如何看待这一商业模式的?
明基逐鹿:SaaS和云计算现在很热,在明基逐鹿看来两者都很相似。明基逐鹿在这两方面,前几年就有部署,现在没有推开和国内环境有关。现在国内还是炒作概念,没有大规模应用。这主要是因为国内目前观念还不能接受,不愿意将核心信息放在远程服务器端,放在服务商这里。另外,SaaS要求快速响应,这点国内还做不到。但在国外,这种应用已经成熟商用。在台湾,明基逐鹿已经有20多家企业使用SaaS服务。这几年,我们还在观察,也会跟着时机随机应变。
