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倪建伟:农村小伙年签单额超6亿,从口吃自卑成长为销售大鳄

   日期:2019-08-08     浏览:175    评论:0    
核心提示:很多销售员习惯将失败的原因归于自身条件不够好。“不行不行,我不太会说话,这个客户我谈不了。”“不行不行,我不太会喝酒,这个单子我拿不下来。”也有人习惯将失败的原因归于外部环境不够好。“不行不行,最近市场不太好。”“不行不行,这次的竞争对手资源比我们好。”这么多不行,什么时候才能行?这么多劣势,什么时

很多销售员习惯将失败的原因归于自身条件不够好。

“不行不行,我不太会说话,这个客户我谈不了。”

“不行不行,我不太会喝酒,这个单子我拿不下来。”

也有人习惯将失败的原因归于外部环境不够好。

“不行不行,最近市场不太好。”

“不行不行,这次的竞争对手资源比我们好。”

这么多不行,什么时候才能行?这么多劣势,什么时候才能反败为胜呢?你一定以为标准答案是“好好努力就能成功”。

并不是,努力是一个很笼统的概念,走错了方向的努力等于浪费,只有找到正确的方式,努力才有意义。

严重口吃的农村小伙做销售8个月

从一无所有到收入百万

农村小伙叫小倪,从小说话结巴,怕被人嘲笑所以很少讲话。上学以后,小倪利用一切时间偷偷练绕口令,希望改掉结巴的毛病。慢慢的小倪说话变得流畅起来,但内向的性格早已养成,不爱在人前多说话,也不擅长沟通。

毕业后,家里人考虑到他的情况,就托人给他安排了一份稳定、轻松的工作,最主要的是不用和人交流,当然也挣不到什么钱。

看着身边的同学都发展的不错,小倪不甘心就这样。要么认命,要么改变,年纪轻轻怎么能将自己禁锢在所谓的舒适圈,小倪毅然辞去工作,孤身去上海闯荡。

到了大城市才知道自己的渺小,学历不够,没有背景、没有人脉、没有资源,小倪发现自己只能从门槛较低的销售做起。可从小不爱说话又不擅长交流,但为了生计硬着头皮也要上,于是小倪应聘进入了一家重型机械销售公司,成了一名基层销售员。

入行前三个月,小倪很努力,但却成了团队里的拖油瓶。毫无销售经验、性格偏内向、甚至特别紧张时还会偶尔口吃,他开始怀疑自己。

极度努力之后带来极度失落,小倪想放弃销售工作时,一次拜访经历改变了他。

那天小倪和几位同事一起拜访一个非常重要的客户,几位老销售滔滔不绝地给客户介绍着产品。这时,客户突然打断介绍,问了一个很专业的问题。几位资深销售竟一时都回答不上。

站在后排的小倪想起自己恰巧之前和工程师请教过这个问题。于是,虽然表现得很紧张,小倪还是解答了这个难题,最终配合同事拿下了订单。

这件事让小倪悟出一个道理:对销售来说,最重要的并不是口才、人脉,而是你能否用专业知识帮客户解决问题。

之后,小倪开窍了。他开始总结销售过程中间遇到的各种问题,不仅是产品问题,更包括客户的思考方式等等。

在不断的总结经验中,小倪自身也在飞速成长。三个月后,他成为团队销售冠军。公司开拓新市场时,他又被任命为大区经理。

小倪就是销售行业的大神倪建伟。他有23年的大客户销售经验,是世界500强销售总监,曾在日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业,任办事处经理、销售总监、销售总经理等职。

在西门子时倪建伟曾带领团队几乎垄断了电力行业真空泵市场,年签单超6亿。面对自己的成功,倪建伟想要告诉所有人的是,我的成功可以被复制

(图为倪建伟在创业中国中领奖)

告别假冒伪劣的思想认知学会销售思维

从月入2000到年入百万你也可以

总结自己的销售经验分享给更多人,帮助大家一起成功,是倪建伟一直在做的事。从2009年起,他就在天涯发表《销售无冬天》,点击率过亿,被广大网友誉为销售业的指导贴。2011年他出版的《销售就是要搞定人》,在当当网销售管理榜单连续六年排名前十,累计销量过百万,并被世界名企惠普公司、深圳创维彩电等公司指定为营销人员拿单指导手册。2019年出版的《爆发式赢单:金牌销售实战手记》上线7天就登上亚马逊新书排行榜第一名,当当管理类榜单前三。

在倪建伟的销售理念中,有一个很重要的观点,“学习销售不仅仅是学习怎么做,而是要学会怎么思考!”照猫画虎没有意义。

销售行业有很多不成文的隐形规则,比如要会喝酒才能签得到单;要会说话才能做销售;拜访客户要舍得送贵重的礼物等等。在倪建伟看来,这些就是销售行业中假冒伪劣的思想认知,在思想认知上出了错,比在行为上出了错还可怕。

就拿会说话才能做销售这个观点来说,倪建伟就提出不同看法,他认为会说话不代表会销售,说话在销售中不是主要的。因为销售员自己说太多,往往给客户的感觉是“像极了推销”。现实中每个人都厌烦“被推销”,当销售员推销色彩太浓烈,客户一般都会产生抗拒,防范的心理。

倪建伟总结了一套销售沟通的黄金法则是“一听二问三说”,能够问的绝对不说。因为销售讲究发现客户需求,满足客户需求,而客户需求一般都是隐藏的,销售人员要学会发现客户的需求、并将其需求激发、扩大,才能引发购买欲。把多说的机会给客户,客户说的话越多,透露的信息越多,销售就能从客户那里捕捉到更多有价值的信息,也就越能依据信息制订出与客户能够产生共鸣的话题。

倪建伟的销售理论非常有用,有网友依照他的销售理论,从月收入1200元的菜鸟成长为年入百万的金牌销售员。还有2017年,一位借钱去听他课程的销售员,听完课后茅塞顿开,一年时间就成长成金牌销售员。

(图为倪建伟&甲子年金牌销售商学院郑州培训合影)

目前倪建伟在日智学院开设了新课程《21天金牌销售思维训练课》,更为系统的传授销售技巧的同时,更正你的思维认知。而这思考问题的方式技巧,不仅是销售宝典,更是生活中的大学问。

思维制胜 不仅搞定销售更搞定生活

倪建伟在他的课程中讲过“如何在7秒钟内引起客户注意,获得好感呢?”

课程里就提到“面对客户时,销售人员可以事先精心设计一些小动作,引起客户注意获得好感。”

倪建伟以他的亲身经历做了说明,有一次他们面试一批大学毕业生,其中有个女生,轮到她的时候,她不像其他面试者一样直接坐到座位上,而是先笑着问:“你们好,请问我可以坐下来吗?”

这一句话,一个细微的动作,就显得这个女孩比其他应聘者多了点礼仪和教养,给他们留下很深刻的印象。有了好的印象,面试标准就会向她倾斜,这让女孩后面的面试十分顺利。

由此可见,你在金牌销售思维训练中获得的知识,不止局限于销售行业,而是对生活中的各种场景都有指导作用。

低情商?没眼色?说话容易得罪人?这些问题在《21天金牌销售思维训练课》都能找到答案。

 
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