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银行CM柜面营销实战

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品牌: 银行CM柜面营销实战
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最后更新: 2014-01-13 17:34
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银行CM柜面营销实战

银行CM柜面营销实战 - 林大雍 - 林大雍

 

【课程简介】

CM银行柜面营销实战课程柜面营销,英文称counter marketing,其内容就是在提供传统银行服务的基础上,通过主动营销,使客户得到已经满足需求之外的所有其它产品。

CM课程内容得到了中国银行、工商银行、建设银行、邮储银行等等银行的广泛好评。

【课程时数】7小时

【课程纲要】

CM流程:欢迎-识别-试探-说明-转介(登记)
CM关键点:识别-试探-说明-转介(登记)
一、服务营销概念—透过服务,创造销售机会视频案例播放 :观察柜面服务人员如何做服务营销
二、营销氛围搭建:(欢迎)
1、 四种客户:视觉、听觉、触觉、味觉
2、 图形思维工具使用3、如何借助营销道具 :
1)、客户联络本
2)、便民箱里宝物:老花镜的故事、针线 、急救用品
3)、丢失物品保管箱
4)、宣传单页
5)、业务办理等候
6)、茶水区
三、如何创造客户的信任与安心(欢迎)
1、专业银行职员形象服饰:“职业装穿出专业形象”妆扮:“三分长相,七分打扮”
2、柜面6S:  整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全
四、MOT关键时刻,关键动作(欢迎)
1、银行柜面服务7流程1)迎接:站相迎、诚请坐
2)了解:笑相问、双手接3)办理:快速办、巧提示
4)推荐:巧引导、善推荐
5)成交:巧缔结、快速办
6)送客:双手递、起立送!
*2、巧营销借记卡、网银、手机银行、理财产品
3、柜员营销一个动作三句话
五、 第一时间观察客户特质/个性(识别)
1、识别黄金客户的方法
2、DISC客户性格分析诊断
六、如何主动创造销售机会(试探)
七、如何切入-----时机、方式和话术 (试探)
八、如何精简探询客户需求(试探)
1、客户冰山模型
2、高效收集客户需求信息的方法
3、高效引导客户需求的方法
4、SPIN 引导技巧
5、沟通引导的目的
6、高效沟通六步骤
7、沟通引导实用策略
九、刺激客户需求的方法---善用营销心理
十、核心卖点与话术的呈现(说明)
 产品介绍FAB技巧
十一、如何精简、煽动地介绍产品(说明)银行常见产品呈现技巧

1、网银呈现技巧

2、银行卡呈现技巧

3、保险产品呈现技巧

4、基金产品呈现技巧

5、黄金产品呈现技巧

6、其它个金产品呈现技巧
十二、促成合作策略(说明)

1、建立并强化优势策略

2、同一战线策略

3、假设成交策略

4、逐步签约策略

5、适度让步策略

6、资源互换策略
十三、柜员、大堂经理、理财经理如何配合(转介)

1、交叉(联动)销售四动作    


2、业务不忙时的团队网点等候区营销
十四、巩固学习成果:
1、晨会夕会练习营销话术
2、角色扮演
3、网点主任激励措施运用
十五、柜面销售百宝工具表格
十六、企业领导:颁奖 总结发言
十七、合影:集体合影
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