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第二章 中国管理咨询市场区域分布状况
第一节 2004年管理咨询市场区域分布情况
一、沿海地区是管理咨询市场的客户主体
2004年，东部、南部和北部沿海地区的客户数量占到了管理咨询市场客户总体的62%，其中以东部沿海地区客户比例最高，成为管理咨询市场的热点地区。如图2-1。
图2-1：2004年管理咨询市场客户数量区域分布比例
注：区域划分依据2003年国务院发展研究中心发展战略和区域经济研究部课题报告《中国（大陆）区域社会经济发展特征分析》中提出的中国（大陆）区域划分方法。东北地区：辽宁、吉林、黑龙江；北部沿海地区：北京、天津、河北、山东；东部沿海地区：上海、江苏、浙江；南部沿海地区：福建、广东、海南；黄河中游地区：陕西、山西、河南、内蒙古；长江中游地区：湖北、湖南、江西、安徽；西南地区：云南、贵州、四川、重庆、广西；大西北地区：甘肃、青海、宁夏、西藏、新疆。
资料来源：新华信正略钧策调研
2004年，北部沿海地区共有83家企业采购了管理咨询服务，其中山东共有32家企业采购了咨询服务，超过了北京28家客户数量，成为2004年北部地区的领先者。东部沿海地区有114家企业采购了管理咨询服务，上海有60家企业采购了咨询服务。南部沿海地区以广东地区为中心，共有43家企业采购了管理咨询服务。
预计在2005年，沿海地区仍是咨询服务的重点地区。
二、各区域咨询服务次数分布状况
2004年，沿海地区的企业实施咨询服务的总次数同样最多。尤其是东部沿海地区和北部沿海地区，占整个市场的比例达到26%和20%，如图2-2。
图2-2：2004年地区咨询次数分布图
资料来源：新华信正略钧策调研
在沿海地区，企业采购咨询服务的总次数相对较多，但平均次数并不是很多，西南地区采购咨询服务的平均次数达到了3.27次，位列所有地区之首，说明采购咨询服务客户数量最多的地区不一定采购平均次数最多。如图2-3：
图2-3：2004年各区域使用咨询平均数
资料来源：新华信正略钧策调研
第二节 2004年各省市咨询市场分布情况
一、沪、粤、鲁三地客户数量最多
2004年，在沿海城市中，上海、广东、山东、江苏、北京1五省市是管理咨询的主要客户市场。尤其是沪、粤、鲁三地，是管理咨询客户最多的省市，其客户数量也位居管理咨询市场的三甲之列，32%的客户在此三地。上海客户数量最多，占到所有客户数量的14.3%；广东、山东紧随其后，客户数量分别占到所有客户数量的10.2%和7.5%，如表2-1，图2-4。
表2-1：2004年京、沪、粤三地咨询市场分布情况
注：上述数字来自国内上市公司访谈结果
资料来源：新华信正略钧策调研
图2-4：2004年管理咨询客户地区分布
资料来源：新华信正略钧策调研
上海、广东、山东、江苏、北京是国内管理咨询公司分布最为密集的五个省市。值得关注的是，2004年山东地区客户比例跃居各省市之首，达到41.38%。在新华信正略钧策历年研究中尚属首次。在山东省2004年采购管理咨询的企业中，83%属于企业规模相对较大的制造业。所有企业规模均为大中型，盈利能力良好的企业，无小型企业和低盈利能力企业。对管理咨询服务的接受度上升，可以从一个方面表现山东经济发展的良好趋势。
二、山东、安徽客户比例最高
2004年，山东、安徽两地管理咨询服务客户比例最高，突破了40%，属于第一军团，上海、浙江、福建、江苏、河南、北京其次，客户比例均达到30%以上，属于第二军团，广东省的客户绝对数量较多，但是相比而言，客户比例较小，仅有29.46%，辽宁、四川、湖北随后，属于第三军团，湖北是新进入第三军团的省市，客户比例达到20.83%。如表2-2。
表2-2：2004年主要省市咨询服务客户比例分布
注：至2004年，上述省市的上市公司总数大于40家。
资料来源：新华信正略钧策调研
广东和上海地区上市公司数量均在150家左右，接受咨询服务的企业数量也位列国内前列，但两地区在客户比例上却显示了明显的差别，上海地区的客户比例高于广东地区10.2个百分点，但两地的差距正在逐步缩小。
表2-3：上海、广东地区2003年、2004年客户比例对比表
资料来源：新华信正略钧策调研，新华信正略钧策数据库
通过访谈我们得出，上海和广东地区的市场还存在着差异，上海地区的企业规模比较大，也更加的规范，咨询的意识比较强，广东地区的企业比较零散，采购咨询的意识不如上海地区。
第三节 1999年-2004年管理咨询市场区域分布变化情况
一、2004年热点区域增长趋缓
从1999年至2004年，管理咨询三大热点地区保持着较为稳定的增长。同整个中国管理咨询服务发展趋势一致，平稳度过2003年“非典”的影响后，2004年三大热点地区客户采购咨询情况明显好于2003年，如表2-4。
表2-4：1999年-2004年热点管理咨询市场区域分布变化情况（单位：家）
注：上述数字来自国内上市公司访谈结果
资料来源：新华信正略钧策调研，新华信正略钧策数据库
受到非典疫情影响，2003年北部沿海地区和南部沿海地区的客户绝对数量都有所下降。2004年经济环境良好，各热点区域咨询市场发展较迅速，尤其是东部沿海地区，遥遥领先于其它地区。
二、内陆地区客户数量增长偏缓
2003年内陆地区客户数量增长情况喜人，但是2004年内陆地区的增长势态却不尽人意，内陆三大热点地区客户增长绝对数量已由2003年增长31家降到了2004年增长4家，客户数量的增长率明显下降。如表2-5。
表2-5：1999年-2004热点管理咨询市场区域分布变化情况（单位：家）
注：上述数字来自国内上市公司访谈结果
资料来源：新华信正略钧策调研，新华信正略钧策数据库
第三章 中国管理咨询市场服务行业分布状况
第一节 2004年管理咨询服务行业分布情况
一、热点行业市场分布情况
石化（石油、化学、塑胶、塑料）、金属非金属、机械（机械、设备、仪表）三大传统制造行业拥有最多的客户数量，占管理咨询市场客户总体的42%，客户比例较之2003年有了9个百分点的提高。如图3-1所示：
图3-1：2004年客户行业分布图
注：上述数字来自国内上市公司访谈结果
资料来源：新华信正略钧策调研
2004年，这三大热点行业客户数量有了不同程度的增加，企业为了增强竞争力，纷纷寻求咨询公司的帮助。
二、不同行业客户分布情况
本次研究根据证监会公布的行业分类标准对十三个行业进行了研究，不同行业的客户数量差异较明显，如图3-2。
图3-2：不同行业客户分布图
注：以上行业上市公司数量均在30家以上。
资料来源：新华信正略钧策调研
2004年电子制造行业客户比例最高，达到了45.2%，比2003年电子制造业客户比例提高了11.2%，说明电子制造业对咨询行业的依赖性比较强、认可度比较高；机械设备制造行业2004年客户绝对数量最高，一年内有83家客户采购了咨询，比2003年采购咨询的客户数量增加了38家，机械制造行业的咨询市场空间很大，值得关注。如表3-1。
表3-1：2004年各行业客户比例状况
资料来源：新华信正略钧策调研
三、客户市场渗透率状况
根据市场渗透率和行业相对规模，我们对各行业的客户企业划分成四大群体：“成熟客户群”、“核心客户群”、“萌芽客户群”、“潜力客户群”。如图3-3。
图3-3：不同行业的市场渗透率和行业相对规模
注：市场相对规模=某行业上市公司数量/上市公司总数；
以上行业上市公司数量均在30家以上。
资料来源：新华信正略钧策调研
“成熟客户群”主要集中在电子、农业、交通运输、食品饮料这四类行业。其主要特征是市场渗透率高，但行业相对规模小，采购咨询的市场相对饱和，这些行业对管理咨询服务比较认可，对企业的问题认识的比较清楚，针对这四类行业，需要咨询公司服务的专业化。
“核心客户群”主要集中在信息技术、医药、批发零售、机械设备这四类行业。其主要特征是行业市场渗透率高、行业相对规模大，可挖掘的市场也比较大，这类群体“兵家必争之地”。
“萌芽客户群”主要集中在房地产、电力煤气、纺织服装这三类行业。其主要特征是行业市场渗透率低，行业相对规模也小，这也是行业特点造成的，这类群体还需要咨询公司耐心的培养。
“潜力客户群”主要集中在石化、金属与非金属、综合行业。其主要特征是市场渗透率低，但行业相对规模大，可挖掘空间市场非常大。相信通过咨询公司不断开拓市场，提高市场渗透率，这个群体将成为非常有潜力的“买单”客户群。
表3-2：“成熟客户群”市场渗透率状况
资料来源：新华信正略钧策调研
电子行业不仅2004年客户比例最高，市场渗透率也是最高，成为“双高”行业。
表3-3：“核心客户群”市场渗透率状况
资料来源：新华信正略钧策调研
“核心客户群”的市场渗透率差异不大，其中信息技术行业相对规模大于其它三个行业，是典型的“核心客户”。
表3-4：“萌芽客户群”市场渗透率状况
资料来源：新华信正略钧策调研
房地产行业有望在相对短的时间内进军“成熟客户群”，值得咨询公司关注，成为管理咨询市场开发的重点。
表3-5：“潜力客户群”市场渗透率状况
资料来源：新华信正略钧策调研
综合类行业市场渗透率仅比平均市场渗透率低0.1个百分点，预计在2005年可以进入“核心客户群”，石油化学行业的市场渗透率也仅比平均市场渗透率低不到一个百分点，作为“潜力客户群”，综合类和石油化学制造业是非常有潜质成为“核心客户群”的两大行业
第二节 1999年-2004年管理咨询服务行业分布变化情况
石油化学、金属非金属、机械设备制造三大行业的客户数量在2004年位居所有行业之首。相比2003年，三大行业的走势有所不同，如表3-6。
表3-6：1999年-2004年三大行业采购咨询客户数量变化情况（单位：家）
注：上述数字来自国内上市公司访谈结果
资料来源：新华信正略钧策调研，新华信正略钧策数据库
2004年，机械设备制造行业采购咨询的客户数量增长幅度位于三大行业之首，增长比较明显。如图3-4。
图3-4：1999-2004年三大行业采购咨询客户变化
资料来源：新华信正略钧策调研，新华信正略钧策数据库
