高效的“顾问思维”

　　思考是咨询顾问职业价值的根本。那么，咨询顾问到底如何思考?咨询顾问的思维模式与经理人到底有何差异?这是我们经常考虑的问题，也是经常被问到的问题。 　　

　　咨询顾问思维模式是指咨询顾问相对于经理人所具有的思维模式特点。基于我的经验与思考，我把咨询顾问思维模式归纳为四个方面：大图景思维，开发思维，逻辑思维与解难思维。 　　

　　顾问思维与经理人思维的区别 　　

　　经理人通常从公司内部考虑问题，分析问题，部门经理通常以本部门的角度思考，容易看见眼前或局部的问题；而咨询顾问的工作总是在提供总经理层面所需关注的管理问题建议，经常需要从整个公司，整个行业角度去考虑问题，自然咨询顾问需要大视角视野去思考问题，我们可以把这种更大视角去思考问题的思维模式称为大图景思维(Big-Picture Thinking)。 　　

　　经理人考虑问题容易受公司内部已有的定式所限制，销售的模式只能这样，财务记帐的模式只能那样；这时，咨询顾问的主要价值之一就是提供外部视角与外部建议，不受公司内部的习惯所限制，所以咨询顾问可以，需要更加开放，考虑更多种可能性，这种更加开发去考虑问题可能性的思维模式可以称为开放思维(Open-minded Thinking)。 　　

　　在公司的日常运作中，做经理的，并不需要每件事大大小小都去进行科学研究，数据分析才作出决定，绝大部分事情，根据个人的直觉或经验就可以作出判断，作出决定；而咨询顾问的工作永远不是作决定，而是说服人作决定，说服别人只能以逻辑为基础，所以逻辑思维(Logic Thinking)必须是咨询顾问思维模式之一。 　　

　　经理人的工作大部分是对工作计划的日常执行，跟进，执行与跟进的过程中大部分是简单的重复的工作，所以理论上说经理人日常工作不会有太多难题；而任何一个咨询项目都是因为难题而确立的，咨询顾问的工作总是为了解决难题，所以解难思维(Problemsolving Thinking)也就是咨询顾问日常工作中所需要的思维模式。 　　

　　大图景思维 　　

　　大图景思维在日常管理沟通中还有一些与之相近的思维模式名词，如总经理思维，直升机思维，战略思维等，都是指从大局面整体考虑问题的意思。大图思维让我们在开始思考问题，解决问题之前，首先能够正确地认识问题，理解一个行业，一家企业的全貌，而不是只看到片面。 　　

　　通常在咨询项目的开始，我们需要对企业进行内部分析，对行业进行外部扫描，这时我们最需要的就是大图景思维，一种对企业与行业进行全局系统认知的思维模式。数周时间之内，我们希望自己能是企业的总经理，此行业的资深专家，能够对企业的关键问题，对行业的关键趋势能有精确判断。基于大图思维，我们产生需要了解的信息清单，问题问卷，对企业的理解需要涵盖业务信息，财务信息，组织信息；对组织的理解我们需要知道架构与职能设置，岗位职责设置，日常工作，管理沟通，决策程序，薪酬体系，业绩管理，组织文化等方面；对行业理解需要涵盖市场容量，细分，价值链构成，竞争态势，渠道结构等等。访谈与信息收集的时候，我们经常会遇到相冲突的信息，或相反的问题描述，观点，原因是很多公司内部人员缺乏大图景思维，不能给出对问题的正确认知。咨询顾问在这时候尤其需要有正确的大图景思维模式，对所有的信息给出正确的过滤，判断，最终形成自己的认知。 　　

　　一个缺乏有效的大图景思维的咨询顾问经常会遇到如此情景，在信息收集与访谈结束之后，在参加项目小组讨论的时候，被同仁问及一个问题，不能给出明确的回答，突然发现自己工作中的漏洞。有一次项目工作需要对某竞争对手的销售渠道作基准比较分析，分析明确了该对手在上海及华东市场的零售业态布局，在报告会的时候，被问及该对手在北京的布局如何，咨询顾问一时愕然，不曾想到这个问题，只知上海，不知北京，这就是缺乏大图景思维的基本。 　　

　　如何发展大图景思维能力?大图景思维的背后是对业务全局与系统的认知，需要咨询顾问首先必须具备业务的系统知识，通常就是商学院中基础课程，从战略，组织，财务，营销到人力资源管理等等。当然，仅是这些学科性的知识对大图景思维习惯的形成还是很不够的，大图景思维需要我们具备站在高处，从大处看问题的意识与习惯。对咨询顾问而言，首先你需要愿意做总经理，愿意做行业专家，所以咨询顾问首先需要多么高的自我印象(这可能是麦肯锡早年只从顶尖商学院招人的缘由吧)，缺乏这样一种意愿与意识，不可能成就一名有效的职业咨询顾问。 　　

　　开放思维 　　

　　日常管理沟通中也有一些与开放思维相近的名词，如创造性思维，打破常规(Out-of-Box)思维，关注在可能性，而非局限性等等。开发思维的本质是对多种可能性，创造性的考虑，而不受已有的思维定式所限制。如果咨询顾问只是企业内部经理人的代言，或只是整理补充，这样的职业价值自然是非常有限，可有可无。外部顾问对经理人的价值完全体现在外部提供的对内部人思维的补充，对创造性可能性的探索。 　　

　　咨询顾问自然可以根据自身经验给内部经理人提供不一样的专业视角，但要真正实现开放思维模式确实是一件不容易的事。因为所有人都具有思维惰性(不愿意思考)，所有人的思维都会受自身的经验(定式)所束缚，咨询顾问很容易为过往的行业经验，咨询经验所局限而无法开放。 　　

　　几年前我们曾经为方太厨具作销售渠道再造的咨询项目，当时方太在全国设有多家分公司，每一家分公司具有销售与财务职能，属于二级法人设置。凭借当时的经验，我们建议去除在当地的财务职能，所有的发票公司总部统一开票，基于财务分散增加管理复杂程度，难以控制的假设。这种财务集中的模式为许多大公司的普遍做法，象是一种经验定式，可是不能解决直接服务小客户，快速市场反应的需求。当时我们没有对问题进行深入研究，探寻多种可能性，而让经验帮助我们快速下了结论，给了客户建议。我并不认为我们的建议存在错误，只是现在回首想来我们仍然严重缺乏开放思维。上海家化应用的实地销售模式就是分公司模式，家化采用了高效的信息系统与严格的标准流程与政策，完全实现高效的总部控制，充分满足小客户需求，快速市场反应，管理并不复杂，完全可以是一种方太可能考虑的模式。 　　

　　如何发展开放思维能力?咨询顾问经常应用的头脑风暴应该是一种好方法，遗憾的是我们在实际应用经常不能真正实现头脑风暴。头脑风暴需要我们能够抛开既定的模式假设，想更多可能的模式，敢想看起来不可能的模式。开放思维意味着一种意识与习惯去挑战人们习以为常的概念，寻求创新的意识。很多时候，真正的创业家精神也体现在开放思维模式上，开创一种新的业务模式的精神。 　　

　　逻辑思维 　　

　　对咨询顾问而言，逻辑思维也称之为结构化思维或金字塔思维。咨询顾问不但需要思想，而且需要高效地说服客户，简明，扼要，具有说服力，麦肯锡早年的一位女顾问总结金字塔思维与说服模式是最有效的。金字塔思维就成了顾问的入门基本功，每个麦肯锡顾问都需要接受这个基本功训练。简单解释金字塔思维模式就是把你的想法置于最高层的塔尖，为什么呢?以你的逻辑支持你的想法，逻辑成了塔身。 　　

　　逻辑的起始点是结论性的信息，想法。你的想法到底是什么?这是我们经常在项目讨论会里问的问题。缺乏逻辑思维直接体现在缺乏明确的想法，一大段的讲述，文字，很多页的项目报告，却没有一个明确的点，让人不明白到底想要说什么，或者是在讲述一个无需要讲述的道理。 　　

　　逻辑的主体是通过演绎或归纳的推理导出结论性的信息，想法。也就是问为什么?金字塔的构成就是问反复的为什么。缺乏逻辑思维主要体现在推理过程，也就是大段的叙述，很多页的报告并不有效支持所要表述的观点或想法，逻辑混乱或者矛盾。比如我读过一个给客户建议渠道战略选择的咨询报告，我们的建议是采取经销商模式，可在作业务分析，优劣势比较时，看起来这推理过程更倾向于自建销售网络。如果这些为什么回答不清楚，不正确，最终将导致“什么”，你的想法不明确。 　　

　　我们通常所说的工商管理的科学与理性，其精神是逻辑。如果归纳咨询顾问的能力模型，逻辑推理能力应该是其中最基本的要素。如果缺乏创造性思维，一种感性导向的文科类的能力，我们可能难以成为一名优秀的咨询顾问；但如果缺乏逻辑思维，这种以理性为基础的理工科类的能力，我们失去了成为有效咨询顾问的基础。 　　

　　逻辑思维能力可能很大程度受我们的大脑结构所影响，属于天生的范畴，但可以肯定，作为一种能力，逻辑思维是可以训练发展的。作咨询顾问多年之后，因为职业所养成一些习惯，习惯的背后就有逻辑思维能力的提升。如何发展个人的逻辑思维能力?我有一个建议给一位自认为此方面欠缺的同仁，有意识的每天，每周，每月，每个案例，反复问自己，什么?为什么?我的想法是什么?为什么?我们所需要的逻辑终究只是简单的推理，决没有需要微积分与高等物理才能处理的深奥科学。如果坚持用这样的意识训练自己，我相信很快我们可以觉察个人思维习惯的变化。

　　解难思维 　　

　　顾问绝大部分的工作是在直接面对问题，需要解决问题，(只有一小部分是在传授方法，培训能力上)，所以解难思维也就应是基本的工作思维模式。这些难题涵盖从大到小的各管理层面，大到公司业务拓展战略决策，小到销售体系的薪酬结构设置。如何解决问题?解难思维的构成应含有两大步骤，首先正确定义问题，然后是解决问题。 　　

　　很多解决问题的失败在于问题起初的定义或理解是错误的，即使正确地做了错误的事情，最终还是错误的结果。管理咨询经常的失败是在于咨询项目的定义与发起是错误的，比如ERP项目实施的失败，ERP项目实施的问题应该是如何提升企业的运作能力与效率，而不应该是如何实施一项高级的IT系统提升企业管理能力，经理人与SAP的销售商误以为IT系统可以解决运作层面所有的问题，忽略企业运作能力与效率的根本首先在于运作模式，流程与组织能力，IT系统是其中一项重要的支持要素。任何成功的ERP项目实施，流程再造，必须从企业的整体运作模式与流程优化开始。 　　

　　在正确定义问题之后，解决问题既需要逻辑分析，又需要经验与直觉。咨询顾问的行业经验与专业方法都是为如何高效解决问题服务的。麦肯锡的7步法应该算是咨询顾问解难思维的有效程式。1。界定问题；2。分解问题；3。界定关键；4。解难计划；5。分析执行；6。制定方法；7。方法沟通。高效咨询顾问需要把麦肯锡的解难方法程式融会贯通，成为一种默化的习惯，进而发展成为高效的解难思维习惯，思维模式与思维能力。 　　

　　大图景思维，开放思维，逻辑思维与解难思维的思维模式与思维能力是高效咨询顾问所需要具备的，并不意味着在企业内部担当要责的CEO与经理人们不需要。其实，一位卓越有效的商业领导人，CEO与高层经理们，一样非常需要具备上述的四种思维模式与能力。 　　

　　所以，让我们一起审视自己的思维习惯现状，我们一样都有机会成为更加有效的思想者。