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电影《辛德勒的名单》中,最触目惊心的镜头,就是德国人井井有条地,把犹太人的牙齿、头发、皮肤、眼镜、首饰等,分门别类地放置整齐,用来做各种产品的原料。而在柏林和慕尼黑的广场上,人头攒动,有人在声嘶力竭的演讲,男人热血沸腾,女人热泪盈眶,事后连德国人,都不明白为什么会如此疯狂。自诩理性的德国人,竟然会服从灭绝人性的命令,为什么会这样呢?
社会心理学家米尔格拉姆,在1963年进行了“服从现象”的研究,而因为这个实验,他也成了饱受争议的人物。米尔格拉姆通过广告和征求信,请人们报名参加在耶鲁大学,进行的一次有偿学习实验,结果有40位不同年龄不同职业的男性,应招入选。这些人被告知,将参加一些研究惩罚与学习效果的实验,需要两个人组成一个小组,由抽签的办法决定谁当老师或当学生。老师的任务是朗读配对的关联词,学生则要记住这些词,然后老师提出一个词,让学生从给出4选1的答案,如果选错了,就要给予电击惩罚。
老师坐到巨大的控制台前,那上面有30个电钮,每个电钮都标有电压强度,从15伏直到450伏。为了让老师了解电击所造成的痛苦,事先每个老师,还被施加了45伏的电击,让他有直接的感受。学生(演员)是个50多岁的中年人,被带到另一间房子里,为了防止他中途逃走,还用带子把他拴在椅子上,然后在他胳膊上绑上电极。实验开始后,学生很笨,总是记不住单词,于是穿白大褂的主试官,就要求“老师”给予电击。由于学生不断犯错误,于是主试官要求不断升高电压。从45到150到180伏(当然都是假的电击),学生开始非常逼真的尖叫、反抗,要求停止试验。到了300伏,学生开始哀求,说明自己有心脏病。如果此时“老师”犹豫或者拒绝,主试官会说:实验要求你继续。
有多少志愿者会把电压,调到致命的450伏呢?米尔格拉姆把这个问题,问过40个精神病医生,他们凭借专业眼光分析说,大部分人不会超过150伏,只有0.1%的人会把电压升到450伏。医生认为,只有精神异常的人,才会盲从到使用如此致命的电压。但是实验结果让人震惊!没有志愿者在300伏前退出实验(虽然,实验前他们就被告知,可以随时离开试验,不受任何限制),而且高达65%的志愿者施加了极危险的450伏!虽然其间大部分志愿者质疑、抱怨,口头拒绝,但是他们还是继续试验,眼睁睁看着学生,被自己电得死去活来。
社会心理学家经过进一步的研究,认为下列因素与服从权威有关:
首先是命令者的权威性。在米尔格拉姆的实验中,发出命令的是耶鲁大学的科学家,并且他宣称研究的是重大科题。后来他进行了另一个研究,把实验室建在简易办公楼里,并声称该实验由商业研究公司发起。在这种情况下,服从比率由原来的65%降低到48%。也就是说,环境影响到服从的程度。
在企业管理上,我们也发现了这个现象。你知道为什么很多老板的办公室,巨大无比了吧?我见过一个200平米的,宽大得可笑。你要是下属,走进这样的办公室,是否会有压力呢?老板再穿上深色外套,坐在宽大的办公桌后面,你只好坐在对面的小椅子上,或根本没得坐,而是站着和他对话,于是老板的权威就体现出来了。
其次是被试的道德水平。在涉及到政治、道德等问题时,被试是否服从权威,绝不是单纯地取决于服从心理,而是取决于这个人的世界观和政治立场。被试道德水平越高,越可能拒绝服从电击的命令。在企业中,真正人格独立的职业经理,面对变态的老板,选择辞职而不是忍受。
第三是权威的靠近程度。在实验中,实验者站在被试的旁边,被试的服从率为65%。如果实验者在隔壁房间下达命令,或者有事走到旁边去打电话,只要不注意被试的操作时,被试的服从率会从65%降到25%以下。还有的被试会“弄虚作假”,他们降低了电击电压,却谎称正在进行最高水平的电击。距离你近的人,容易被你影响。远方的分公司,很难管理,也是这个道理,所谓天高皇帝远。
第四受害者的靠近程度。在实验中,“学生”被绑在隔壁的一间房子里,被试的服从率为65%,如果被试与“学生”同处一室,则服从率降到40%;如果被试必须把“学生”的手按在一块金属上才能实施电击,服从率会进一步降低。一个人对他人造成的伤害越直接,他感受到的压力就越大。反之,当一个人不是直接对他人造成伤害时,他感到的压力会得到缓解。米尔格拉姆进一步的实验证明,当“学生”出错后,被试只须按一下开关,通知另一个人对“学生”施以电击,在这种情况下,93%的被试都可以把电击电压持续升到450伏。中国人说的见面三分情,也是这个道理,见面了,太熟悉了,就不好下手了。
第五责任转移。一般情况下,我们对于自己的行为都有责任意识,如果我们认为造成某种行为的责任不在自己,特别是当有指挥官主动承担责任时,我们就会认为该行为的主导者不在自己,而在指挥官。因此,我们就不需要对此行为负责,于是发生了责任转移,使得人们不考虑自己的行为后果。
总结一下,如果你想让别人服从你,你首先要营造一个权威的环境,就象穿白大褂的医生,在医院容易让病人服从一样。其次你要观察对方,如果对方意志不坚定,而你的观点很有说服力,就很容易影响对方。在具体操作中,你还要靠近对方,让他有压力和紧迫感。他不是直接面对困难,而是远离不良后果,所谓“君子远庖厨”。最后告诉他,如果出了问题,不是他的责任。
讲师如何应用这个技巧呢?我觉得基本上不可以用,因为讲师和管理者不同,管理者可以用以上的办法,强调自己的权威,让下属去执行。而培训讲师,更多的应该是让大家去探讨,而不是服从讲师。但偶尔用一些办法,比如靠近学员,增加自己的影响力,还是可以的。
郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。MSN邮箱:consult@consultroom.com、haozq@vip.sohu.net,郝志强原创培训网:http://www.consultroom.com
