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记得小时候的娱乐节目少,听评书成了最大的乐趣,但每个评书最后都有一句“欲知后事如何,请听下回分解”,俗话说吊起听众的胃口来。现在回想起来,到底听了什么评书,我记不住了,可这句话,我印象深刻。我在培训中,有意无意地,也使用了这个原理,基本上,我课程的单元结束,都会有个高潮,还有个悬念,提出个问题,然后让学员休息。
比如,我在上渠道管理课程时,会说:各位,前面我们说到了销售渠道的规划,先要纸上谈兵;然后还要选择和支持优秀的经销商,我们才有未来;同时还要制定销售政策,才能真正结成伙伴关系;那你无论做什么,最后都要把命运掌握在自己手上!那怎么掌握呢?休息10分钟,我们来看掌握渠道的六种手段。
你要是非常关心渠道管理这个话题,现在你还好走吗?万一走了,很好的内容就听不到了,不是很可惜吗?现实培训中,我们都在用这些方法,但从心理学上来看,这些方法的原理是什么呢?
1927年,心理学家蔡加尼克做了一系列,有关记忆的实验。他给参加实验的每个人,布置了15～22种难易程度不同的任务。比如写一首自己喜欢的诗词,将一些不同颜色和形状的珠子按一定模式用线串起来,完成拼板,演算数学题等等。完成这些任务所需的时间是大致相等的。其中一半的任务是顺利地完成,而另一半任务在进行的中途,会被打断,要求被试停下来去做其他的事情。在实验结束时,要求他们每个人回忆所做过的事情。结果十分有趣,在被回忆出来的任务中,有68%是被中止而未完成的任务,而已完成的任务只占32%。这种对未完成工作的记忆,优于对已完成工作的现象,被称为“蔡加尼克效应”。
从本质上,人是一种完美主义的动物,做事情要有个结果。你可以画个圆,但留出一段空白圆弧。回头看看吧,你脑子是不是被这个缺口填补了?因为你总有一种出于未完成感,竭力寻求终结途径,以获得心理上的满足。
讲师在授课时,也可以在每个高潮时,嘎然而止,于是学员才有余音绕梁,三日不绝之感。讲师如果把话都说了,学员思考的空间在哪里?讲师的课程没有悬念,学员也没有心理张力,会影响授课的效果。所以讲师的价值在引导学员思考,他只讲师半个圆,其余的部分,要学员发挥能动性,来补充上,从而构成一个完整的学习。我在课程中用这个技巧时,下课后总听到学员在走廊中议论刚才上课的内容,而不是闲扯,显然课间休息时,学员也在学习。这个学习可能比上课的学习更有效。
我发给学员的讲义,也用了这个原理。学员拿到我发给他的讲义,知道要上的课程和他的工作很有关系,但不知道讲师的结论是什么。学员的讲义上没有结论,讲义上只有引导学员的东西,只有一些参考资料,其余的就是一些空白。于是学员只有参与,才能有好收获,从而认真听课。
讲师还可以,在课程开始就强调,课程结束后将进行考试,也将要进行研讨会,来消化课程内容,所有参与培训的学员,将做发言,或说人力资源部,将跟进项目等等。都有助于,整个授课效果的完成。
郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、中兴通讯、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、福州移动、广西移动、保定移动、广州移动、珠海移动、东莞移动、韶关移动等公司。MSN邮箱:consult@consultroom.com、haozq@vip.sohu.net
