营业厅人员销售技巧提升

营业厅人员销售技巧提升

【培训对象】服务窗口人员

【培训时长】12课时2天

【课程特色】

• 课程互动性强，学员参与多，强调即学即用、实战实用
• 案例分享+ 现场演练+ 专业指导+ 实操考核

【课程收益】

• 帮助学员扭转传统的营销观念，建立“引导客户的思维轨迹，让客户按照你的思维去思考判断”的观念，实现顾问式营销思维模式的转型；
• 掌握细分客户的技巧，了解不同客户的利益点和欲求点，实现从大众化营销到精确营销的转变；
• 营业厅前台一分钟营销法：面对纷繁复杂的数据业务，掌握一套通俗易懂的产品分析介绍的方法，迅速让客户领会产品卖点；
• 新业务体验区高效营销法：掌握一套深入挖掘客户隐性需求的SPIN法，通过递进式的提问法迅速挖掘客户需求，甚至是创造性的发现客户的需求；
• 针对不同客户的拒绝理由，深入领会客户拒绝背后的真相，掌握一套拒绝应对的方法。

【课程大纲】

通过培训、训练、角色扮演、现场训练等，切实提升营业厅员工营销技能，既提升营业员抓营销机会的能力，又提升销售成功率，帮助营业厅更快达成营销目标。

一、 营业厅的主动营销

• 何谓营业厅营销
• 营销的关键思维
• 服务与营销的关系
• 营业厅“营销高手”画像
• 营销业绩从哪里来
• 营销技巧提升四个阶段

二、营业厅各岗位的营销机会及一分钟营销法

• 各岗位的营销机会
• 如何提升营销敏感性
• 一分钟营销：开场技巧（结合岗位、结合具体产品进行示范与讲解）
• 主动询问式
• 解答推荐式
• 需求探讨式
• 如何“一句话营销”？
• 体验区营销关键

三、高效营销：了解客户需求的重要性和技巧

• 从一个具体案例说起
• 需求形成四阶段
• 表面需求与潜在需求
• 了解需求：望闻问切
• 客户类型及判断
• 激发客户的需求（SPIN技巧）

四、高效营销：产品介绍的要点与技巧

• 营业厅新业务产品介绍三原则
• 新业务产品介绍技巧（FABE）：讲解与练习
• 如何增强卖点介绍的感染力与说服力
• 客户“理财表”的设计与使用
• 营业厅新业务产品介绍的常见问题

五、客户异议的处理

• 异议的产生
• 异议处理的一般方法
• 异议处理练习
• 认可的四种方法
• 产品（尤其是当前热推产品）的常见异议与应对方法

六、促成客户购买的技巧

• 何时要促成客户购买（成交信号）
• 如何促成客户购买
• 拒绝的处理

七、营业厅新业营销技巧现场模拟演练与点评

• 由讲师扮演客户进行模拟演练，以随时暂停的方式进行模拟演练，以便给受训学员即时反馈，从而促进行为转化，快速提升营业员销售技巧。

八、营业厅现场一对一辅导 （根据企业情况安排）

• 在营业员服务间隙，由训练老师对营业员刚才销售表现中的错误和不足之处进行一对一的现场指导，要求其在下一次销售中改进，训练老师在旁边继续观察其改进表现，并在再次结束服务后进行即时指导。