银行高端客户营销策略

课程大纲

《银行高端客户营销策略》

——银行客户经理必须掌握的课程

课程特色 

1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论，感性又感知。 

2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。 

3、结合讲师10年的金融行业销售实战及培训经验，实战价值尤高，战略与技巧兼顾，通过讲师的业务成长史讲解从中小企业业务发展策略至“世界500强”B&Q,STAPLES,JLL，中国国际航空等银行重点行业客户的实战案例分析，与学员一起分享经验与得失。 

导论 银行大客户战略-精准营销 情报为王

第一讲  银行重点客户情报线索的收集与分析 

1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）

2、组织网络 (行业协会，商业论坛，银行网点…)

3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)

案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云。

      陌拜农凯集团的成功案例

目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法

第二讲  重点客户接近策略

1、 接近客户的方法

（1） 电销策略

（2） 陌拜策略

（3） 商业信函策略

2、 银行客户经理必须掌握的3种沟通话题

（1） 官场话题

（2） 商场话题

（3） 江湖话题

3、银行重点客户沟通的注意事项

案例：通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈轶峰就银行相关业务的经典合作案例。

     通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈，讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例，年资金清算额达百亿。

目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。

第三讲  如何为客户设计有效的金融解决方案（20条金融产品营销策略）

1、 领先策略

2、 差异策略

3、 聚焦策略

4、 心智策略

5、 长期策略

……

案例：与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。

      为深圳航空提供差异化的金融营销方案

        与世界500强美国豪生酒店集团（中国区）首席财务官钟由乐的业务交锋及财务结算方案的设计

目的：通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道

第四讲  谈判策略

1、 商务谈判的礼仪

2、 谈判前的准备工作

3、 内部谈判流程

4、 外部谈判流程

5、 谈判对手的（左脑型与右脑性）的对应之策

6、 障碍问题的对应策略

7、 模拟演练及总结

案例： 讲师在境内外银行业务的成功谈判案例（香港九龙仓，新鸿基地产，英皇集团，德国欧倍德，东方航空等公司等）

目的：通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。

第五讲 客户关系维护

1、CRM与客户营销的关系

2、客户关系的维护策略

3、自制有效的信息化客户档案

4、客户关系的提升

5、情景演练

案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON，宏图三胞副总裁邱泽敏，高资产客户丁小星（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。

目的：揭示客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。

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