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“体检套餐的销售和中国大多数产品销售一样，没有灰色收入的刺激就很难在实际的竞争中脱颖而出。返点是最直接、最普遍也是最受欢迎的一个手段。”体检行业内部人士刘刚在接受记者采访时开门见山地指出。
极为相似的产品设置和彼此紧紧咬住的定价，乍看之下连锁体检行业的各大品牌多少会给消费者“选谁都差不多”的感觉。而作为主要购买力的各大企事业单位的人事保障部门，每年手握一笔不小体检福利费，在选择哪家体检机构提供长期服务的决定上，其实“门道”不小。
根据媒体曝光的体检返点回扣组成中，为数不少的体检机构都会选择将每单体检销售中的15%-25%提成给予相关业务员，而对于介绍生意来的企业人事部门则会“回馈”30%-50%的返点，或以双方业务合作的费用进行抵扣。
国内一家知名体检连锁机构的高层告诉记者，公司吸引企业级客户形式多种多样，比如杭州周边的一些城市（绍兴、金华等市）的企业机构很多都是驱车到杭州做体检的。
“公司不一定非要到绍兴去开一家体检公司，公司的营销团队完全可以把周边的企业吸引到杭州这边来，几辆大巴一个公司的单子就都过来了。到外地连体检带休闲的方式很多企事业单位都很乐意，关键得看‘销售能力和技巧’。”
团体大单的公关术
面对纷至沓来的体检机构销售人员，“朝南坐”的购买方——企事业人事部门几乎都会问同样一个问题：“有那么多类似的连锁体检机构和公立三甲医院，我们公司为什么要选择你们呢？”
“以 国内前五大体检连锁机构而言，市场知名度和口碑已经有所建立，本身日常就会吸引一部分企事业单位前来联系咨询体检团体单，一般订单都是数年一签。这部分订 单也是各家机构最为核心和主流的客户。买卖双方团队会进行接洽，对于关系比较近或者订单比较大的客户，体检机构会有一定的允许折扣空间，大约在套餐价格的 六七折之间。”前述体检机构高层也表示。
“基本上，这样主动寻来的客户以外企或者福利费用较充裕的大型企业为主，对套餐服务质量要求较高，对产品价格的敏感程度较低。一些公司本身和体检机构有业务往来，会选择等值的业务产品置换或借此获得更高的折扣价。”他说。
而在一些网点布局密匝、市场规则尚未健全的地区，另一种“灰色法则”则大有市场。
据 刘刚透露，面对企事业单位的客户，行业内的一些体检机构（部分不守规矩的网点）会主动迎合买方的需求，提供返点回扣。“比如按照对外报价（产品原价七折） 的水准宣传并开具发票，而实际销售过程中承诺做到三到五折的超低价，其间每单产品数百元的水分汇总至一起，仅一家企业的订单水分便颇为可观。”
“这部分买方财务账单以外的费用将是买卖双方瓜分，买方占大头。手握选择权的企业方很少有不心动的”。
更有甚者，直接的“真金白银”返点也大有人在。
此 前有媒体曾曝光了收费虚高的健康体检之下的返点潜规则。“大多数健康体检机构都给业务员15%-25%的提成，还要给联系单位的组织者拿回扣。挂靠在医院 名下的健康体检中心，还要再给医院上缴大约15%以上的利润。如果按照每人400元的体检标准，最后至多能剩下200元甚至一半不到的钱实际用于体检。”
连 锁体检机构在管理全国数十家甚至上百家的网点时，也有自身的难言之隐。“前五大连锁体检机构都比较强调企业形象，在企业总部层面还是经常强调合规销售。然 而对于新进入的一些地域，市场竞争异常激烈，守规矩的策略有时会被对手彪悍的低价返点策略压制。一些机构就会选择‘睁一只眼闭一只眼’，等到市场份额做起 来了之后，再整体规范化以杜绝后患。”刘刚表示。
“可调剂”的报告单
除却体检套餐价格本身可操作性的空间巨大，在一份份体检报告的出炉过程中，部分项目硬性指标“合格达标”与否似乎也存在调剂的可能。
由于一些连锁体检机构本身包含的体检套餐，也承担有部分专业证书考前体测（如驾校）和有特殊要求的职业体检（对色弱、色盲、肝功能等指标），体检报告的实际意义对测试者影响很大。
上海地区一位消费者小李告诉记者，一些企业在和体检机构“打了招呼”之后，对于那些身体本身有一定问题的体检者会有相应的“照顾”。视力水平较低者，近视程度可以有所缓解。心肺功能本身有缺陷者，也可在报告中同于常人。
“毕竟大型的体检机构，实际操作的都是一个个检验科室的医生，都是人工进行电脑输入的，可操作性很大。一些驾校考试的体检甚至直接跳过心电图等重要测试，便直接写上‘一切正常’的定论。这可以是个人金钱关系的帮助，也可以是来自企业层面的。”小李透露。
另 有部分企事业单位会与一些连锁体检的地区负责人事先关照好，希望体检机构在甲肝等传染疾病的测试上（早前企业招聘时的隐形标准，现已废除）大开绿灯，院方 甚至会另外专门安排指标达标的检测人来顶替有病史的检测人。“这些都是企业和连锁体检机构、三甲医院经济往来的‘灰色地带’，行业中大家都习以为常了。” 刘刚表示。
此前曾有媒体报道，南宁当地查获一起招聘单位与医院串通的“假体检”案。不知情的企业员工到指定体检机构赴约体检，而院 方并未对体检者的血液样本进行检验，而是直接通过一套设置好的电脑软件系统，将数据控制在合格参考值范围内。而这样无本之利的回报可谓丰厚，这家用工单位 对推荐的每名体检者收取100元作为返点。
类似的情况不一而足，近年来包括昆山市警方在内的多地公安部门均曾对企业涉嫌收受体检机构回扣的相关人员进行调查问询。
“究其症结，是同一品牌之下的连锁体检机构在各地良莠不齐的现状所致。本身这是受制于各地医务人才的水平和医德水平有关的。”刘刚指出。
（据采访对象要求，文中刘刚系化名）
