城市猎人

　　从外表上看，高勇丝毫不像人们想象中的“猎头”，他皮肤黝黑，长相憨厚，面对镜头甚至一脸拘谨。13年前，这个北外毕业的自费生在北京劳动人民文化宫的人才市场反复穿梭，不断投简历，又不断被拒绝。无奈中他去做兼职导游，四处拦“黄面的”接散客，赚点小钱。命运仿佛跟高勇开了个玩笑，四处碰壁的毕业生最终获得的面试机会来自一家刚成立的小猎头公司，在西四北大街某条胡同的一个半地下室里，他和老板相谈甚欢，获得了一份月薪580元的工作。一段时间之后，他离开了这个老板，同朋友开了一家只有3个人的猎头公司——科锐咨询。

　　现在，这家猎头公司已经从3个人发展到370多名员工。2007年营业额达到人民币9000多万元。虽然在“猎取”的高级职位、规模和专业化程度等方面同跨国猎头公司尚有不小的差距，但是在本土公司中，科锐咨询已经处于领先地位。2008年5月，它获得了经纬创投400万美金的风险投资，成为国内第一家引入风险投资的猎头公司。这一切远远超出高勇当初的预料，甚至可以说，他没有过预料，“在过去8年时间里，科锐都是在忙着低头爬山，只有碰到阻碍才开始考虑上行的攀登路线”。

　　全国布局

　　1996年科锐咨询成立的时候，北京的猎头公司不超过30家，多数同科锐咨询一样规模很小。这些只有几个人的小公司，服务的客户却经常是跨国企业。科锐咨询的第一个大单子来自GE塑料。当时高勇满怀期望地上门去谈，对方告诉他要找一个中国区财务总监。高勇一回公司就打听好了某500强跨国公司中国区财务总监的个人资料，数次与对方联系。这位财务总监最后被他的真诚感动，第一单就这样做成了。事后回忆起来，高勇觉得这单业务颇有运气的成分，因为那天跟GE谈的只有科锐咨询一家。

　　在这个招聘成功率不足50%，利润率却在40%以上的市场里，科锐咨询虽然称不上一帆风顺，但也没有经历过生死关头。公司成立后的第二年，营业额为17多万元人民币，这虽然不是一个大数目，但对一家初创的小公司而言，也是一个莫大的鼓舞。高勇开始寻思如何把公司规模扩大，他经常看一些英文网站，寻找国外猎头公司值得借鉴之处。对他影响最大的是著名猎头公司光辉国际，相比国内猎头顾问“通吃”的做法，光辉国际的细分行业与在各地扩张的做法让高勇获益匪浅。

　　受到互联网兴起的影响，1997年时科锐咨询也曾做过招聘网站。这个举动险些带来一场灾难——梦想中的风险投资并未来临，网站却以惊人的速度吞噬着公司的资金。最终，科锐咨询不得不迅速终结了网站，回归到传统猎头业务。

　　招聘网站的想法落空，高勇开始琢磨扩展公司的版图。其时，国内的猎头公司的策略都是固守本地市场，鲜有人把触角伸到全国。1998年，高勇和另一位合伙人李跃章到上海考察，这个时候，浦东陆家嘴金融区已经隐然成型，高勇和李跃章一合计，决定在上海设立办事处，李跃章从此驻扎在上海，开始了10年开拓上海市场之路。

　　出于成本考虑，上海办事处最初设在虹梅路一个居民小区里。有一次为客户找的候选人是个女孩子，当她满怀狐疑地敲开这家设在居民楼的猎头公司的门，看到里面坐着两个男人，吓得不敢进门。“后来我们就学乖了，每次都约候选人在小区花园里谈。”李跃章说。

　　上海的市场潜力的确很大，办事处第一年的收入就有18万元。从1998年到2000年，科锐咨询完成了在上海、广州、深圳等几个主要城市的布点，开始进入高速发展阶段。在这个过程之中，科锐咨询也积累起一批像罗氏制药、强生中国、SAP、霍尼韦尔等跨国公司客户资源，在业内树立起口碑。

　　迄今为止，在传统猎头业务上，跨国公司客户占了科锐咨询业务的85％左右，主要集中在主管、经理、总监、副总四个级别。

　　新业务

　　在科锐咨询“低头爬山”的时候，中国猎头行业出现了爆发式增长。低成本、低门槛的特点在短短10年时间里催生出数千家猎头公司。在李跃章看来，传统猎头服务的市场非常大，虽然猎头公司数量庞大，但大家都还有钱赚。问题在于，猎头服务越来越同质化，如何从全国五六千家猎头公司中脱颖而出，是高勇不得不考虑的问题。

　　“完全是客户的要求启发了我们。”高勇告诉《环球企业家》，科锐咨询在为索尼爱立信做猎头服务的时候，对方表示：还需要100个销售工程师，既然合作得好，就一起做了吧。后来，索尼爱立信为了节省人力成本，把每年在中国需要招聘的500个职位都外包给科锐负责。高勇发现，为一些长期客户承担各种基层职位的大规模招聘是一个可以开拓的业务方向。事实上，这在西方已经是相对成熟的业务模式——RPO（招聘流程外包）。

　　从2004年开始，RPO业务的利润每年以100%的速度增长，2006年的利润达到700万元左右。而在《新劳动合同法》颁布之后，高勇又看到了短期雇佣的契机，开始为一些公司做为期3-5个月的短期职务招聘。

　　高勇曾在一次内部员工会议上总结，RPO业务的成功完全是因为比其他猎头公司先走了一步。“直到2007年之后，像Manpower、光辉国际旗下Future step等猎头公司在中国的新业务才纷纷跟进。”

　　尽管RPO业务大获成功，但它目前在科锐咨询的业务架构中只占不到20％，传统猎头业务依然占据80％的比重。高勇希望，在未来2-3年时间里新业务能以每年翻番的速度成长。

　　不过，也有猎头公司对RPO表示谨慎态度，百途英才创始人于海洋认为，RPO和劳务派遣是可复制和规模化的业务，也是未来的一个趋势，但“猎头更多的是个性化服务而不是规模化，从这个角度来讲，我对RPO持谨慎态度。但是如果作为一个企业的老板来讲，这是个不错的商业模式”。

　　显然，为科锐咨询提供了400万美元风险投资的经纬创投是从商业模式的角度来看待这家公司的。“我们主要看好科锐团队以及目前跟其他猎头公司进行差异化竞争的商业模式，既能保证传统猎头业务的稳定又有RPO等新业务的开拓。最好的方式当然是3年内退出，不过我们不会给科锐压力，他们目前的发展就很让我们满意。”经纬中国合伙人万浩基告诉《环球企业家》。

　　一直认为科锐咨询是业务推动战略的高勇还没有认真考虑过上市的事情，“说到上市，我们没有明确的时间表，过去的经历告诉我们，无法预测明天会发生什么事情”。