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采购和销售通常需要在对立中合作。那么什么样的采购员能够在为公司争取最大利益的情况下有效地与供应商进行合作呢?为什么有的采购员工作的轻轻松松,而同样岗位的采购员整天忙忙碌碌,还差错不断?本文的出发点不是心理学家的角度,而是博弈试验的结果。
1980年,政治学家罗伯特·阿克赛尔罗德为了说明什么样的策略最好,进行了一场奇特的比赛。在比赛中,许多博弈论专家都带来了他们为重复囚徒困境博弈所设计的电脑程序。在比赛中,每个程序都要与所以其它程序进行这种重复的囚徒博弈,得到被判刑总年数最少的程序是赢家。在一千余次的博弈过后,结果得分最高的程序是加拿大学者罗伯特写的“一报还一报”。这个程序的特点是,第一次对局采用合作的策略,以后每一步都跟随对方上一步的策略;对方上一次合作,本方这一次就合作;对方上一次不合作,本方这一次就不合作。阿克赛尔罗德还发现,得分排在前面的程序有三个特点:第一,从不首先背叛,即“善良的”;第二,对于对方的背叛行为一定要报复,不能总是合作,即“可激怒的”;第三,不能对方一次背叛,本方就没完没了地报复,以后对方只要改为合作,本方也要合作,即“宽容性”。
由此想到本人94年在刚从事采购工作时的情景。典型的是有一次一个由品管部介绍过来的化学试剂供应商。在第一次见面的时候,他问我价格的问题。我明确告诉他:任何人和我第一次做业务,我都相信报价是合理。但是,如果一旦让我发现你欺骗了我,从此只要我在这个位置上一天,你就别想再做任何业务。结果在这位老兄对天发誓之后,还是被我发现他在价格上骗了我。在其后我在任的两年里,他没能再做第二笔业务。不管其间品管部怎么给我压力,还是他如何诚恳地承认错误,我都没有原谅他。看起来这个行为不符合以上第三条特点,但现实是化工试剂的供应商太多了,我有条件这么干以震撼其它供应商。我想,这件事对我工作的好处是,化工业的供应商都知道我是一个说一不二的人,如果要欺骗我,要先掂量一下。另一个例子是有个供应商在送货的前一天要求加价。我立即摔他的电话:“就是明天断货,我也不会再和你做业务。”采购员最怕的不就是断货吗?一个连断货都不怕的采购员,看你们还能怎么掐着搞?确实,负责几百个品种的采购,要把每一种的价格都搞清楚很困难。因此,树立采购员个人的威慑力就十分必要。(当然,威慑力也可以通过掌握市场优势信息获得,具体方法见上海求势网站。)而我的优柔寡断的继任,据说接手几个月就忙不过来,找经理要求加人。经理训斥:陈学南在这里时,天天打瞌睡打得脸都红了。你还要加人?
我们借用博弈实验的结果可以得出一个优秀采购员的性格特征:第一,善良性;首先要具备守信的态度及能力。第二,可激怒性;必须有点小性格,否则马善被人骑。第三,宽容性。在对方首先违规,但知道自己的选择不多时,懂得“原谅”对方。当然,对那些供应商很多的情况下,就坚决使用第二种性格,以起到杀一儆百的作用。招聘采购员,设计素质模型时,不妨把这三条写进去。
