销售人才招聘与甄选诊测

　　1、运用柏拉图分析法找到影响业绩结果的关键因素：（回归分析模型）

　　业绩影响力（100%）=招聘选拔（25%）+业绩目标+薪资标准+奖金制度+培训制度+考评制度

　　我们要的最大的苹果是哪一个?业绩影响力→人的因素→招聘。

　　提取某公司销售人员业绩完成指标数，并按优秀、合格、不合格分成三组。（招聘职责：防止后1/3招进公司）

　　2、销售人才统计数据甄选模型建立原则与流程

　　原则：先人后事、先内后外、先旧后新

　　流程：22级台阶。

　　目的：按照模型筛选决定本公司销售人员招聘标准的五种基本元素：自信、理解力、影响力、取悦、恒定性。

　　3、几种错误的认识概念.

　　领导喜欢的； 业绩量最高的；

　　客户喜欢的； 业绩成长快；

　　4、销售招聘的心理测评

　　（1）使用心理测试问卷的N注意事项:

　　A、必须由专业人员进行施测和解释;

　　B、区别兴趣和能力;

　　C、防止伪造结果;

　　D、测试问卷的标准化和常模;

　　E、测试题目的难度;

　　F、测试题目的区分度;

　　G、了解题目的信度;

　　H、评估题目的效度

　　录用标准

　　（1）销售招聘比较好用的两种测评工具：

　　A. 16PF——卡特尔16个性因素

　　B. MBTI——主要用于了解受测者的个人特点，潜在特质、待人处事风格、职业适应性以及发展前景等，从而提供合理的工作及人际决策建议。（测试结果为ESFJ类型，适合做销售员）

　　（2）行业所需要特殊能力测试:

　　A、商业能力测试; B、社交能力测试;

　　C、逻辑能力测试; D、倾听能力测试;

　　E、表达能力测试; F、外围观察记录;

　　（3）销售人员筛选方法和今后业绩的相关性:

　　测试:0.53 申请书:0.18

　　面试:0.31 学校成绩:0.11

　　过去的经验:0.08