手机版|
二维码|
岁末年初,上到国家政府,中到企业,下到个人,都难免要对过去的一年进行总结和盘点,回顾过去,瞻望未来,为来年的发展拟订一个明确目标和发展计划。作为管理咨询公司当然也不例外。
随着企业咨询市场需求的不断扩大,大大小小的管理咨询公司如雨后春笋般迅速多了起来。但是与“雨后春笋”不匹称的是真正能逐渐做大且做久的管理咨询公司却是“凤毛麟角”,除几大管理咨询公司外,大多数所谓的管理咨询公司日子过得未必都很舒服,“你方唱罢我登场”,熙熙攘攘,个中滋味只有自己才能真正体味。
一站式管理咨询平台是笔者在结合市场及客户的需求现状基础上总结和提炼出来的一个管理流程。经过05年的运营和实践,在市场业绩的提升及客户满意度等方面都取得了一定的效果。现整理如下,愿和更多的业内朋友共同分享、沟通和交流。
一站式管理咨询服务平台流程图:
为什么要做一站式咨询平台?
抛开目前管理咨询公司鱼龙混杂而渐生非议及客户对咨询公司选择渐趋理性和科学等因素暂且不谈。作为管理咨询公司,相信很多都面临这样的一些窘境:
1、 现有的客户资源不能整合利用或重复开发,很难由潜在客户转化为准客户并进而进行更深入的合作。
作为管理咨询公司,大多会定期或不定期地举办一些公开课程或管理论坛,推广专家、宣传公司品牌,当然也包括赢取一定的利润。通过这一过程往往积累了丰富的客户资料。从这些客户资源的可挖掘潜力来看,他们通过公开课或论坛对咨询公司和专家有了一定的了解,对咨询公司的实力有了一个初步的认知,但不深刻。如果采取适当的策略,让这些客户更进一步了解咨询公司,使其产生更进一步合作的意念,那么基本上也就可以解决了咨询公司的客户开发难题。
2、 客户合作没有长期性和持续性,“点”的合作较多,以项目咨询合作为主的“面”的合作较少。在客户合作和洽谈中缺乏主动权。
很多咨询公司在举办了公开课或论坛后,加上后续的跟进,往往也产生了一些企业内训。但是在内训结束以后,与该客户的合作基本上也就over了,即使再次合作也是其他不同课程的公开课和内训,周而复始,很难更进一步的进行后续项目咨询的深入合作。众所周知,项目咨询才是整个咨询链条中最大的一块利润蛋糕。
恰当地运用一站式管理咨询服务平台,往往会使上述难题得到很好的解决。
结合上面流程图的每个版块,笔者是这样运用的:结合公开课或管理论坛记录的客户资料,会后对客户资料进行进一步的筛选和分级,根据相关标准在课后安排专家或讲师深入重点客户的企业针对课程内容进行免费的跟踪辅导和辅助实施(时间为半天或1天,酌实际课程内容而定),由于参与专家辅导的人员大多为企业的中高层人员,短暂的辅导未必每个人都能充分理解,往往是意犹未尽,这就为进一步实施企业内训埋下了伏笔(中高层的需求往往会影响上层决策)。紧接着安排公司相关专业人员对客户存在的相关问题(多为课程所讲问题)进行初步的免费调研并向客户提交问题诊断报告。那么,经过前期几个步骤的铺垫,企业内训的产生大多也就会顺理成章了。内训产生以后,结合一站式咨询平台的相关流程,对客户进行步步跟进,有条不紊的进行,那么项目咨询的进一步合作也基本上就有眉目了。。。。。。
如此采用一站式咨询服务流程一方面既解决了咨询公司的客户难题,另外在对客户的服务过程中也避免了服务质量虎头蛇尾的现象,使每一项服务效果的都能在客户那里得到淋漓尽致的体现和发挥,对培养客户的认可度和忠诚度能起到积极的推动作用。
如何实施一站式咨询平台?
对于一站式管理咨询平台的具体实施和使用,不同的咨询公司根据公司的业务定位及经营现状可对其进行具体演绎和发挥,能更好地发挥其作用是最终的目的。除了执行上述流程对客户进行步步跟进外,结合公司的实际现状,笔者还针对上述流程制订了各种“服务套餐”,以更好地吸引客户,提升销售业绩,并对各项流程予以积极的推动。
譬如部分套餐如下:
A、 公开课培训套餐:公开课+培训专家深入企业辅助实施培训内容(1天)
套餐赠送条件:①公开课参加人数在8人以上。②票价不打折扣
B、企业内训课程套餐:内训+企业深度调研报告
C、企业项目咨询服务套餐:项目咨询+1年内参加公司举行的所有公开课(论坛)免费(限3人)
在实际的运营当中,这些套餐对公司业务的开展着实也起到了积极的推动作用。以公开课培训套餐为例,一些企业为了能够邀请专家或培训讲师能够深入企业辅导实施课程内容,很多都积极、主动把原折扣票价自愿补足,公开课人数未能达标的甚至愿再掏腰包补足套餐规定参会人数费用。。。。。。
一站式咨询服务平台之所以在实际运营中取得如此积极的效果,其实并不是它自身有多么大的魅力,说白了,也只不过是咨询公司运营中的种种思路之一。
但是,在笔者的实际运营中深深感觉到,它正迎合了当前企业客户对系统性咨询的迫切需要。随着市场的细分越来越明确,区域市场的差异化越来越突出,过去那种仅仅靠几场培训、几个方案就能解决企业问题的时代已经过去,目前普遍存在的大而全、大而不精的管理咨询公司越来越不能满足企业发展的实际需要。管理咨询行业同样呼唤专业化、细分化,有针对性、系统性地为企业解决实际问题。管理咨询公司要想可持续性发展,紧跟这一步伐尤为重要!
作者系贝昂特(河南)营销顾问机构总经理MSN:qlc888@hotmail.com13343821998
