咨询的三个层次

近日思考一些问题，有所顿悟。

以前认为企业管理咨询是比较刚性的，主要是解决企业各种管理体系的问题。后来还认识到：仅有咨询方法、工具是远远不够的，中间的沟通过程也非常重要。最近突然意识到：企业老板是企业的“瓶颈”，企业能做多大，基本上全系于老板的心胸与悟性了。这样归纳起来，咨询应该有三个层次：一是工具层；二是沟通层，三是心智层。

我们总说咨询似乎解决不了企业的问题，一般也就是个保健医生，或者“陪公子读书”。现在看来也不尽然，只是对应不同层次，解决不同程度的问题罢了。大体来说，如果仅试图以咨询工具解决企业的问题，那成功的可能性是很小的；如果加上各个环节的沟通，会明显增加成功率，但是还不能彻底解决问题；最大限度的解决问题，不得不借助于最高层次。

目前大多数咨询公司或顾问是在“工具层”作业，这是咨询效果不好的根本原因。我在北大纵横的不少同事，咨询技术绝对一流，工具用的那叫一个“溜”。可是由于缺乏沟通技巧，或者是呈现技巧，咨询效果大打折扣。经常是三遍五遍报告通不过，最极端的据说战略报告汇报了8次才勉强通过。所以仅靠工具显然是不行的，做顾问的肯定不能停留在第一层次，否则就一定是一个很平庸的顾问。可是有一点要注意：做顾问这第一步是基本功，是必不可少的，要打扎实的。就像练武首先要学运气、站功、蹲功等等一样的。

沟通层有几个关键点：一是要真正把握客户的需求；二是把握企业的“政治”态势；三是要懂得因势利导，万不可“强行突破”，把一个自认为“特别有理”的方案套到客户企业的头上。这三点要做到都是很难的。所谓把握“需求”，很可能不是客户嘴里说出来的那点事，首先要透过现象看本质，透过客户表面表达的意思，看到他们背后的意思。所谓“政治”态势就更难点。一个企业只要是成了一定规模，其内部一定会形成若干利益集团，每个集团盘根错节，错综复杂。此时任何一个动作都可能打破原有的平衡，造成反弹。这是咨询难以成功的一个关键原因。只有清楚企业基本的政治格局，在方案中充分考虑各派力量的平衡，才能使推行方案的风险降到最小。

最高层次是要解决老板的内心问题。首先每个企业老板都是人，他们能把企业带到哪是受到自身潜意识制约的。而每个人的潜意识基本上在12岁前就形成了。如果说每个人的心智水平差异不会太大的话，而青少年时期由于家庭的影响，一些不良的潜意识使得每人的心智水平大打折扣，这大概是每个人成功程度差异巨大的根本性原因。林彪有句话：“灵魂深处爆发革命”，以前一直没理解到位，其实他是在说：只有自己内心深处产生了变革，才有可能变革外部世界。自古一些历史伟人，之所以能推动社会前进，首先是已经对自己大彻大悟了，然后才有可能变革社会。对于企业是一样的道理，为什么真正的大企业家少之又少？就因为真正能把自己悟透的人太少了，二真正悟透不上到哲学层次是不可能的。而绝大多数企业老板到不了那个层次，做事基本在受自己不良潜意识驱动，在潜意识不变的情况下，一切“好的”咨询方案都是徒劳无效的。

举两个实例：一个是笔者在南方咨询时，跟那个老板聊的很深。他告诉我：他从小很穷，小学时为了生计，就会去推个车卖冰棍贴补家用。成人后出来打工，沾染了很多恶习，做过不少坏事。他真正懂得人生是因为一个高人。他花钱请这位高人“聊天”聊了大半年，受益极大，从此懂得人生，企业也发展了。这是一个典型的非传统咨询的“咨询”案例。另一个例子是从反面说明问题。一个从村包工队队长通过20多年努力，做到营业额20亿的老板，骨子里一直是小农意识，显然也不懂什么管理，可是表面功夫做了不少。又是名牌大学EMBA，又是到处听所谓的“总裁培训班”，还前后两次花巨资请名牌咨询公司来企业咨询。但是最终结果都不佳。原因是双方面的：咨询公司一直试图以工具帮助老板“设计”理想的管理框架，但老板的内心没有触动，这些“设计”几乎毫无作用。当时老板下面的人都很明白，说你们要是能说服老板，才能成功，哪怕说服15%，我们就认为项目非常成功了。从这两个例子，我们看到咨询的第三层次的威力。可是话又说回来了，如何能走进老板的内心，却又是难之又难的事了。因为但凡企业有点成功的老板都很自信，很难放下自己固有的观念，去听别人的东西。不管怎样，如果能一定程度做到第三层，辅之以第二次的方法，加之第一层的工具。为企业真正做好咨询也并非是不可能的事。

    作者李方系汉哲管理咨询（北京）有限公司 合伙人E-mail:lf@han-consulting.com.cn