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行业周期更迭，猎企该随势而动，抢先0-1开拓新赛道，还是坚守原有赛道深耕？本期《禾禾同学会》，禾蛙邀请到博才猎头创始合伙人丁佐亮，聚焦其转型经历，比如从甲方HR到猎企合伙人的转换，业务赛道从地产到互联网金融的迁移，听他分享其15年猎头行业经验背后，有哪些洞察与故事？一起来看...
01 跳出金领圈，从甲方HR到猎企创始合伙人
2002年，北京工商大学保险专业毕业后，丁总便深耕企业人力资源领域；2011年，彼时作为甲方人力负责人的他，在职业黄金期做出大胆抉择——踏入了猎头行业，从甲方HR转型为猎头合伙人。
转型初期，正值地产行业高歌猛进的时期，也是猎头行业的“黄金十年”，丁总精准踩中地产行业红利，顺势而为。他带领团队聚焦30万-200万年薪的地产中高端猎头职位，业务板图如火如荼展开。
谈及创业时期遇到的比较大的坎。丁总表示，2015年地产迎来宏观调控，当时丁总公司遇到巨大挑战，因为业务主要All in在地产行业，并且基本上以杭州地区的地产客户为主，当时2015年上半年，整整6个月，公司成功的Offer数量仅有1个，如此困境对于猎头公司无论是老板还是团队，压力都溢于言表。
好在那时只是一个短暂的调控，2015年下半年后，整个地产行业重新腾飞，甚至发展比之前更好。通过复盘这次挑战后的经验，丁总决定在BD策略上带领团队“走出去”，从杭州本土客户到全国的地产客户，主动拓展北京、上海及长三角、珠三角市场，用全国化布局打破地域局限。
2018年其公司业绩迎来高光时刻，团队人效达到峰值。
02 躬身入局，用刷脸BD敲开新赛道大门
猎企更换新赛道，顺势转型并非易事。能及时看到市场风险，紧跟上布局已经很难，那么，如何判断该更换新赛道？换新赛道，需要哪些准备，是选择专注方向垂直深耕，还是多部署一些赛道呢？
对此，丁总的经验是：“不要看别人做的好，你就上。出海很好，我们也出一个；机器人很好、AI很好，我们也出一个。选定一个赛道，要有基本的判断“。他直言，中小猎企资源有限，与其铺多赛道浅尝辄止，不如学巴菲特“把鸡蛋放在一个篮子里，并且看好它”！
从零开始开拓一个新赛道，前期的BD一定是很有挑战性的，那么，怎么办呢？
为了叩开新赛道的大门，丁总先是依托地产行业积累的人脉“刷脸BD”，虽然没有做过这个赛道，但是跟这个赛道的某一家HR或者说一些高管过往是有过交集的，对于他这个人或者对于某个顾问对方是认可的，那这种情况下是容易去拿到一些合作机会的；同时瞄准那些喜欢用数量众多猎头的甲方客户，也是有一定机会切入的。
如何带领小伙伴在新赛道快速出成绩？丁总是这样做的，第一，无论是合伙人，还是leader，管理者要躬身入局，投身一线做360°猎头；第二调低预期，不要过于关注结果数据，更多的关注过程数据；第三成功案例很关键，猎头行业有一句俗语叫“offer治百病”，一个成功案例能点燃团队对新赛道的信心。
03 AI时代，猎头专业价值的坚守与进化
在他看来，AI工具的普及并非是威胁，把顾问从一些简单的重复性的劳动里面解放出来去做更有价值的事情，这是丁总所期待的，他相信这一天很快到来。
谈及与禾蛙平台的发单合作，丁总坦言：“自有团队都交付不了的订单，不依赖平台解决。” 他进一步解释发单逻辑：“目前发的主要是两类单子，一是我们不太想投入精力去做的赛道，或者我们顾问没太多精力去做的；二是难度不要太大、量级不要太高的职位”。
从用户角度出发，他强调合作核心诉求：“第一个就是如何提升交付，流程效率很重要。”据透露，其团队自今年2月底，与禾蛙开展近2-3个月深度合作以来，已完成3个年薪20-30万的高级经理岗位交付，单个职位佣金约4-5万元。
未来，他希望禾蛙平台能持续赋能从业者：一方面服务好发单猎头与交付猎头两类核心用户，另一方面从行业层面助力平台用户提升专业能力，尽快成为中国乃至全球猎头平台领域的佼佼者。
没有永远的风口，只有不断进化的个人与团队。丁总用15年的实践揭示，行业周期会淘汰风口投机者，但永远会给进化者让路。
而禾蛙的价值，在于深度链接广泛的人力资源服务机构及从业者，将专业能力拼集成共生版图——让猎头专注专业，让资源在协作中流动。在此过程中，我们也会陪伴用户，跟随市场风向积极求变与转型，以技术力量、服务温度与流程机制，持续赋能平台用户。以专业为内核、以生态为外延，助力大家更好穿越行业周期，在浪潮中站稳脚跟。
