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谁动了销售员的奶酪？
范文清
1月28日，华晨宝马对外发布声明，现宝马集团未来零售项目副总裁万博瑞将于4月1日接替戴雷，担任华晨宝马营销高级副总裁。已递交辞呈的戴雷博士将于今年3月31日正式离任。
去年底，宝马宣布中国区总裁史登科宣布退休，由宝马德国区总裁安格接任。这被外界解读为：宝马要放慢中国扩张速度，重回“利润优先，稳健经营”的德国节奏。
宝马中国区的人事调整，带来市场策略的潜在变动，显然一时还无法传递给经销商，宝马前几年的高增长策略惯性，依然在一段时间里影响着他们。
1月24日，北京宝泽行官方微博发表了一则关于薪资事件的声明，正式将内部的讨薪矛盾公开化。“处于如今汽车行业普遍的微利时代，对于销售顾问的提成标准早已不仅仅是对于台数的直接提成，而是会有系统化考核标准。”在声明中，宝泽行对外晒出了去年12月销售部55人的工资单。
在这份工资单中，有11人该月实发工资在1万元以上，也有14名员工的当月实发工资在3000元以下，有的甚至还不到1000元。但值得注意的是，所有员工工资都存在尚未补齐的“差额”，差额最多高达1.4万元，最少在220元左右。
欠薪理由“车卖多了”
1月23日，部分宝泽行销售顾问开始利用微博和论坛在网上吐槽，“公司高管宣布差额工资将在年后2月或3月补齐”。一位不愿意透露姓名的宝泽行销售顾问告诉记者，从去年9月开始，公司就开始陆续拖欠销售工资，有时工资两个月才发一次，发的仅仅是底薪和车提。12月初公司领导曾号召大家努力卖车，争取年终拿到更多薪水，但目前这一许愿再次成为泡影。
1月24日，宝泽行就薪资事件发布官方声明，同时也在与欠薪员工进行内部沟通。“会上，公司领导解释欠薪理由是，我们车卖得太多了，原本没让你们卖那么多，现在发不出钱来，没办法。”上述销售顾问对记者说。
这一理由令原本紧张的劳资关系再度激化。一位不具名的宝泽行员工在网上发帖称：“去年12月初，是公司领导号召大家努力卖车，争取当月突破400辆，并许诺尽自己最大努力为大家争取更多薪水，库存120天以上的还有单独提奖。现在却说我们的销售数量超出了远管限价。”
北京宝泽行汽车销售有限公司是宝马(中国)汽车贸易有限公司和华晨宝马汽车有限公司授权的特许经销商，成立于2009年10月，是现在中国最大的宝马销售服务中心，在去年刚刚拿下北京地区宝马销售冠军的明星4S店。目前隶属于中国正通汽车服务控股有限公司(以下简称“正通汽车”)。
根据宝泽行员工向记者爆料，该公司一名普通销售人员的工资考核标准是：底薪加业绩提成。底薪分为初、中、高三级，最高级底薪为2000元；提成以新车销售利润为主，同时销售精品和金融分期手续费也有提奖。
“比如1辆车的进价是50万元，厂家给2万元返利，则这辆车的底价为48万元。如果该车以48万元的价格卖出，那么销售顾问只有100元的台次提奖；如果该车以50万元的价格出手，那么车的利润就是2万元，销售顾问将按照级别提成10%~12%，也就是2000~2400元。”
以此类推，如果有的车利润在10万元左右，那么卖出后销售顾问将有1万元的奖金，这也是为什么不同的销售顾问之间，月收入差距会在万元以上。
“由于去年豪华车竞争环境恶劣，这些所谓的利润，实际上都并入一开始谈的车价里了。”该员工向记者举例，比如一辆车进价50万元，经销商的标签价大概是54万元，实际成本价48万元，但最终与客户谈成的市场价也就在49万~50万元左右。而客户一般会要求赠送贴膜、保险，这些成本也将计算在内，由此这辆车的成本价可能在51万元，如果销售只卖了50万元，那么车的利润就是负的，对销售顾问而言卖这辆车不但没有提奖，其他车的提奖也会受到影响。
而对销售顾问来说，最不利的情况是有的车“减值计提”。所谓减值计提，与库存时间密切相关。如果一辆车的库存时间超过60天，那么这辆车就有减值计提，即每30天价值减少10%。比如一辆50万元进价的车辆，30天后，价格就变成了45万元，60天后就变为40万。这样的车对经销商来说，就是卖一辆赔一辆。
去年，豪华车经销商高库存现象非常普遍，低利润和减值计提车几乎成为销售主力，这一现象导致了宝泽行虽然交出了漂亮的销售成绩单，却发不出工资。
难以适应宝马节奏
卖库存车是“赔本赚吆喝”，这一点，宝泽行和销售顾问都心知肚明，但为了能拿到年终返利，他们只能选择先完成销售任务。“按照规定，每年经销商有2000万元的返利在宝马手中，如果经销商完不成任务，不提车，就拿不到返利。”该员工对记者说，去年宝马给宝泽行下达的销售指标是3600台。
完成销售任务拿返利，在国内汽车经销商中是普遍现象。一般合资品牌和自主品牌的汽车经销商都存在赔本卖车争取年终返利的情况，但对豪华车经销商而言，过去“躺着赚钱”的舒服日子已经因市场增速放缓而终结，随着宝马加大对中国市场的投入，赔本卖车争取返利的手段一时间还令经销商难以适应。
事实上，赔钱卖车在西方成熟汽车市场早已司空见惯，以美国为例，当地经销商毛利润的60%都是来自服务维修和金融保险等业务。但由于国内经销商仍以整车销售业务为主，所以一旦市场出现起伏，利润便受此波及。据瑞银证券统计，目前正通汽车售后服务盈利贡献仍较同行竞争者略低，该部分盈利贡献预期占去年集团毛利的36%。
随着国内豪华车市场的日趋成熟，经销商和销售人员的收入构成也应相应做出调整。“宝泽行销售人员的工资确实已涉及售后领域，比如销售人员卖出精品所得毛利也会有10%~12%的提奖，同时鼓励客户通过金融信贷方式买车我们也会有提奖分成，但遗憾的是，到目前为止，这部分奖金至今没有发放。”该员工说，目前他的工资主要构成仍以新车销售为主。
与此同时，由于宝马近两年加大了销售渠道拓展力度，因而对售后服务满意度的考察也异常严格。根据该员工爆料，从前两年开始，宝马就在经销商内部推行了名为NPS的客户推荐度考核。考核标准就问两个问题：一、您是否推荐该经销商；二、您是否对该经销商满意。1-5分不及格，倒扣分；6-8分不计算；9-10分才算合格。
对此，华晨宝马高级营销副总裁戴雷曾在接受记者采访时表示，“未来豪华车取胜的关键不是产能、车型或网络布局，而是客户满意度。”戴雷称，未来五到十年，宝马的销售网络肯定还要呈现倍数增长，如何在保持网络快速发展的同时提高客户满意度，也是一个不小的挑战。
事实上，近几年中国车市已经告别单靠产品竞争的阶段，国内许多厂商已经意识到，营销力越来越成为决定未来成败的关键。
但是由于宝马对客户满意度的考核直接与销售人员的奖金数量挂钩，因此销售人员经常会面临较大的心理压力：“宝马经常通过车管所提取客户资料进行回访，一旦有客户投诉就给经销商记0分，相比之下，奥迪、奔驰会有专门的团队处理客户投诉，对售后满意度的考核相对缓和。”
摆脱不了的财务亚健康
据宝泽行员工透露，宝泽行目前所欠员工薪水70万元，这对一家年流水十几亿的宝马旗舰店来说，并不是一个大数目。至今，该店员工并不清楚该店欠薪的真实原因是因为资金链紧张没钱，还是故意克扣不发。“我只知道，从去年年底到今年，公司将有大笔贷款到期，这笔钱有可能会用来资金周转。”该员工对记者说。
“正通汽车自2011年8月，以55亿人民币的价格收购深圳市中汽南方投资集团有限公司后，就因借钱并购的方式背上了沉重的财务成本。”熟悉汽车流通流域的新浪汽车全国业务部主任李颜伟透露，除了北京宝泽行，正通汽车旗下的珠海、广州、长沙等地4S店也曾出现过扣减薪水不补的问题。
据公开资料显示，自2010年12月在香港主板市场成功上市后，专注于豪华汽车品牌销售的正通汽车就开始不断进行业务并购。除了收购中汽南方外，去年年底，还曾传出正通有意将中达集团旗下四川省数家经销商收购旗下。
但过快的扩张步伐也使正通汽车的资金链出现隐忧。有消息称，目前正通汽车可用现金仅为10亿元，加上抵押现金也不过20亿元。特别是该集团并购中汽南方外借资金将于今年11月到期的情况下，流动资金更显紧缺。
目前，随着欠薪事态升级，1月25日晚，正通汽车CEO和COO出面责令原本在2月1日入职的宝泽行新任总经理处理此事。1月26日，宝泽行开始与员工对账，承诺所欠薪资最晚将在春节前发到员工手中。
