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第一部分：业绩考核
“三年时间其实也不算很长，仅仅够我们相互认识——看到彼此的长处和爱好。你要知道一个不好的员工能够很快地被发现，但是要发掘一个好的员工却不是很容易。
业绩考核 上
马克吉布森在走进会议室之前停了一下。“先放松放松，做个深呼吸。”他给自己打着气儿。“年度业绩考核嘛——小意思而已了。OK,虽然并不是每件事情都做得很完美，但是我已经够兢兢业业了，并且已经达到了我的年度目标。年营业额和利润都有增加了不少，成绩摆在那里, 还有什么问题呢？也许还有加薪和升职希望呢。”他打开了门，看见他的老板正欣赏着查尔斯河及波士顿的优美景色。
“马克，很高兴见到你。最近怎么样，还好吗？”
“帕特丽夏！我最近很不错，谢谢你的关心。丹佛那边情况怎么样了？”
“丹佛那边简直是一团糟。我正想等这次考核完后和你谈一谈那边的烂摊子。”
“没问题，乐意为您效劳。”没准儿这还是一个机会呢。说不定她正想送他去丹佛扭转那边的局面。
帕特丽夏威利斯先合上了厚厚的文件夹，然后把笔扔在了她面前的标准拍纸薄上。随之她就用友好而又犀利的眼光看着马克。感觉她此刻正在研究马克的想法，恨不得钻进去看个究竟。帕特丽夏有着超强的对人和形势的分析能力。七年的管理咨询经验加上十年的高级执行官生涯使他的眼光在这种场合更显锐利。“马克，请坐。我们还是跳过那些平常繁琐的程序和形式吧，相信你自己已经知道你干得不错，而且告诉你一个好消息公司也认为你也干得很好，认为你的成绩是肯定的。”
“谢谢您对我的评价。我们公司是一个有着很多人才的大公司，可谓藏龙卧虎，我都不敢相信三年时间竟过得这么快，一转眼就过去了。”
“三年时间其实也不算很长，仅仅够我们相互认识——看到彼此的长处和爱好。你要知道一个不好的员工能够很快地被发现，但是要发掘一个好的员工却不是很容易。我们必须得花时间去提出问题并找到这些问题的答案。比如，随着时间的推移，你的表现会有什么变化？在什么情况下你更容易成功或失利？如果我们让你离开一直呆着的安乐窝，你的表现会是什么样？在承受压力的时候，你会怎样对待他人？什么样的人和项目会让你进入最佳工作状态？面对成功你又会作何反应？我们带着所有这些问题开始寻找答案。通过你在公司三年时间里的表现，我们认为已经找到了一些问题的答案。”
马克对谈话的方向感到很好奇，这也许也是全面评估的一部分吧。帕特丽夏总是非常的直率，而且她可以很艺术地坦白她的所有想法，哪怕是不好的意见。马克记得有一次，帕特丽夏本来可以有充足的理由指责一位没有按时完成预定任务的分析员，她却只是简单地问了一句“我们能做什么呢？我们只能再想想它一笑了之吗？”
帕特丽夏喝了一小口水润了润嗓子然后继续她的话题。“我打算从一些我们观察到的情况开始咱们的话题，虽然这些情况你都已经知道是事实，但是我还是得说说。马克，你挺聪明的，你有很多的优点和很大的潜力。你工作努力，同时你还能与其他同事合作得很好，很讨大家的喜欢。虽然你对自己这些优点也很了解，但我仍打算从它们开始。”
“好的，谢谢你赞赏，帕特丽夏。”
“我想先说说你的三个优点，可能其中某些你还没有完全意识到。首先，当你解决内部产品的问题时，你对资金的运用非常有创造性，你并不是把钱花在问题上，而是把你的创造力都放在怎么应付我们已经有的问题上。现在很多人都期望向你看齐或希望在工作刚刚开始时就像你一样做好打算。
其次，你已经把我们的‘客户主体’理念上升到了一个新的高度。当你为我们的客户解决产品问题时，你会首先让客户指出他们真正需要的到底是什么？为什么需要这些东西？以及什么时候需要它们？通过这一点一滴的改进，你就让我们的客户觉得更好并且使他们能够获取得更大的利润。而且这些行为也帮助了我们的公司，它使我们的客户在更多的时候把我们看作为商业合作伙伴，而不仅仅是制造商和供应商。这些优点都是很好的。MBA的课程不会教授这些，但我觉得我们应该把这些品质灌输到所有新员工的脑内。”
业绩考核 下
“你的最后一个优点是我很想在所有员工中推广的——但到现在为止，我还不知道如何去做。你有个很好的优点，当你犯了错误时，你敢于坦白地承认你所犯的错误，并且还努力地帮助别人从你的错误中吸取教训，然后改进这个错误。我知道你要告诉我你在罗彻斯特计划的项目有问题不容易，这个项目是你所建议开始的，更何况还有一百万元的资金已经投在了这个项目上。但是当时在亚特兰大正打算以双倍资金投资于同样的项目，你的报告正好及时地避免了我们再犯同样的错误。有时候一年之中最重要的部分是成功。当然，你这一年也有很多的成功，然而，你这一年最大的成功却在于你对这个项目的处理，在于你及时承认了自己的有些想法行不通。它充分证明了你的诚实和果断。那也是为什么我们让你继续干下去并给你发展机会的原因。”帕特丽夏停了下来等待着马克的反应。
“噢，帕特丽夏，我不知道该说什么。非常感谢，我从没有那样想过那些事情，我从他们每个人那里都得到了很大的帮助，所以我想不应该把所有的功劳归功于我自己。这次的考核与我想像的不太一样，坦白的说，我能很欣然的来到这里，是因为我觉得我的业绩状况还不错。我认为你对此会比较满意，而且让我继续做下去，跟我谈明年的发展目标。”
“是的，目标是我们未来计划很重要的一部分，而且我预想你的前程将会是光明一片。”帕特丽夏推开椅子起身走到窗前，看着远处的河流，对于水上的划船人来说晚风也有些刺骨。他回头看着马克，马克在期待着她继续讲下去，但看起来似乎还是挺放松的。“有好几条道路我们可以去摸索。比如丹佛糟糕的状况，或者我们在马来西亚的测试中心，还有很多条道路，我现在就不一一描述了。你接下来的任务以及未来几年的发展方向全在于你自己，你将自己来做出选择。无论如何，你是否能够成功在于你的那些还没有答案的问题，我不能回答这些问题，只有你自己能回答。”
马克感觉到新的问题又要来了。帕特丽夏已经谈到了他的优点，接下来是不是会问到他的不足呢？马克伸手拿了一块薄荷糖。无论问题是什么，他都想先润润嗓子再回答。
“帕特丽夏，噢，让我看看我是否明白了你的意思，你是说我现在是在‘司机’的位置，我可以控制我自己的方向，或者至少是有权利在几个行进方向中选择一个。而现在我需要做的就是回答问题。”
“是的。”
“好的，听起来有点意思，我很感兴趣，尽管问吧。”
帕特丽夏停了下来，转过头来直视着马克，问道：“你准备好了做领导吗？”
第二部分 准备好了做领导吗
准备好了做领导吗 上
“很高兴听到你这样说，而且那也是我希望听到的，”帕特丽夏说。“我想如果我们对这个问题作进一步的解释对我们会更有帮助。正像我刚才所说的，你的工作能力非常强，我们都很欣赏你，因为你是一个正直、努力的人，更重要的是，你还是聪明的思考者和很不错的管理者。但是我相信你还有潜力成为更优秀的领导者。如果你愿意向这方面发展，我有责任帮助你成为一个成功的领导。我只是想在我们开始所有的工作之前确定清楚我们对这个问题的想法。”
“嗯，我现在不是很确定你将会驶向何方，……但是我想我已经准备好做领导了，那么我现在需要做什么呢？”
帕特丽夏坐回椅子，双手交叉着放在桌上。“在我们上路之前，也许我们应该研究一下我们正在寻找的是什么样的领导。”帕特丽夏拿起拍纸薄，把它推过桌子，放到马克的面前，“马克，你对领导的定义是什么？我希望你能把你对它的定义写下来。”
马克盯着拍纸薄看了一会儿，然后看看帕特丽夏说道：“你是要我写下领导的定义吗？这可是一个不小的工程，得花不少时间。”
“的确如此。要对领导下一个好的定义是得花些时间，但是做这件事是值得的。领导是一件非常个人化的事情，每个领导都应该有一个清楚的、自己的定义。对他自己来说，领导意味着什么？我可以告诉你。你需要多少时间都行，不过看在上帝的份上，你可别递给我一份长长的报告，一份草稿最多50个字也就够了，当你有了一个自己觉得还可以的答案后，可以打电话给我。怎么样？”
“好的，到时候我会打电话告诉你的。”当帕特丽夏收拾她的文件夹时，马克站起来，伸展了一下，然后走出会议室。帕特丽夏的话听起来很有道理，一个领导应该能够对领导有自己的定义和见解。
马克灵机一动，抽出一支笔开始思索。他写了“英勇的”、“协作”、“交流者”和“老师”几个词。又写道，“领导就是取得好的成绩，”并且“领导是帮助别人成功的。”他很快在拍纸薄的左面列了一串短语。他在他认为重要的下面划了线，然后开始把这些词和短语逐个地串起来。快到一小时的时候，他完成了，“领导就是品质和表现的结合。品质包括勇气、诚实、同情和干劲。表现包括定策略、激励他人和凝聚大家为成功努力。”一共29个词。它没有华丽的词藻，但好的开始就成功了一半了。
就在这时，帕特丽夏推开了门探头进来问道：“怎么样，还在想你的定义吗？”
“是的，这有点意思。”
“需要我给你提点建议吗？”
“事实上我真需要。”
“我有一些建议。首先，如果你在一个小时后还没有想好的话，你最应该先休息一下。走出这个会议室。如果你愿意的话可以做一些小小的调查和研究。在咖啡店里喝杯咖啡然后好好考虑它。同朋友交谈。带着它过一个愉快的夜晚。然后写出你所想到的。”
马克说：“嗯听起来不错，那明天见了，”帕特丽夏关上了门。他听到了她的笑声和留下的那句话“祝你好运！”马克看着拍纸薄上的单词，想着帕特丽夏给他的建议。一个小小的调查研究听起来应该还不错。
准备好了做领导吗 下
他决定在乘车回家前先去哈佛广场的一家书店逛逛。咨询台前的小伙子告诉他书店没“领导”这一系列。他向他表示歉意并说到，“您要找的那方面的书，可能你可以试试看商业、政治、自立或传记类里有没有。”
马克开始在商业类的书里找。他浏览了这些书的标题。有关于领导的故事、领导们写的故事，还有一些领导方面的学术论著。马克觉得这些书和运动类的书有惊人的相似之处，你在那里可以找到关于运动员的故事及运动员们写的故事，还能找到一些运动的评论。马克的亲身经验告诉他，从运动类的书中得不到任何有用的东西帮助读者成为一名更好的运动员。阅读这些东西不会减少你的高尔夫的杆数，也不会让你游泳更快。把阅读作为一种爱好来消磨时间倒是件有趣的事。马克发觉这能帮助他与朋友们聊某项运动时更内行，但对于提高他的成绩却没什么效果。马克估计在领导这方面也是同样的，估计这样也不会有太大收获。根据他对许多各种不同类型组织的观察，领导是人们日常最爱谈论的东西，但却很少人为此做些什么。不管怎么样，为了给领导下一个自己的定义，马克还是买了一本关于领导格言的书，有总比没有强吧。
在巴士上，一则乔治.S. 巴顿(George S. Patton)的格言引起了马克的注意：“愿意做出决定，这对一个优秀的领导来说是最重要的品质。”马克不知道为什么巴顿将军选择决定。也许是军队的性质使得这特别重要。马克不由得想起了一些爱做决定却毫无效率的领导。他现在认识到要为领导下一个自己的定义并不是件很容易的事情。
马克今天到家很早，这让他的妻子简(Jean)吃了一惊。她非常的高兴。在吃完烤鸡肉和芦笋后，他们开始分享当天各自的故事。简讲述了在她所领导的青年中心发生的一个小危机是怎么被和平解决的。这个故事的精神是：“如果有任何问题，给他们的父母打电话。”马克也讲述了他今天在会议室的经历。最后他们的话题转到了对领导的定义。
简问道，“难道领导不就是关于梦想的吗？你不是正带领着一些属下在创造梦想吗？”
马克坐下说，“梦想是很重要。我也知道领导需要部属。但是魅力、诚实、决定、勇气及情感呢？我买的这本书中每条格言都提到了不同的对领导来说很重要的品质。”
简摘下眼镜。“没有勇气的梦想不会让你走得太远。”简停了一下，“你不会把它当做心理评估吧---领导版的罗尔沙赫氏(Rorschach)测验(视对墨渍图案反应而分析其性格的实验)？”
“我没想过这个。我不太信这个。帕特丽夏可比这要直接得多。”
“那样的话，你怎么不去向她请教一下，明天再想吧。”他们于是起身开始清理桌子，打扫厨房了。
马克当天做的最后一点研究工作是查阅字典中的定义：
领导 名词
1. 领导地位,领导权。
2. 领导能力。
3. 领导者，领导阶层
这些定义都有点绕，没什么特别的帮助。马克把字典放回书架，然后关上灯就上楼去准备睡觉了，明天再说吧。
第三部分：领导是什么
简比平常要醒得早，她游说马克起来和她一起去跑步。“快点起来亲爱的，”她说。“跑步能帮助你清醒头脑这样你就能想出你的领导的定义了。”日出的阳光照在池塘上格外灿烂，秋天要到了树叶也开始变黄。马克和简默默地跑着，除了偶尔同清晨溜狗的路人和慢跑的人问好，他们都专注地想着自己的事情。
在他们绕池塘第二圈的时候，马克有了一些想法。早餐的时候他把它写了下来让简看了后就早早地去公司上班了。在等车的时候，马克还在琢磨着他的定义，“领导就是通过明确方向、确定目标、组织资源和人力并利用自己的人格魅力去激励他们，让他们能上升到一个更优秀的新的水平。”一路上想到这个马克就很开心。
马克在自己的电脑前坐了下来，看到有一封帕特丽夏给他的电子邮件，上面写道：
马克，祝贺你完成了你的第一份草稿。你的关于领导的定义和好的管理的定义相同吗？我们午饭的时候来谈谈这个问题好吗？中午十二点半左右在亨丽埃塔餐厅等你，到时候你再出来。
----帕特丽夏
马克有些迷惑又有些生气，他走出办公室朝附近的一个公园走去。他想着一个好的管理需要具备些什么呢？“噢，要把这个问题说清楚有多不容易？”他自问道。“简和我花了我们两年的宝贵时间才读完了我们的MBA课程。所有的课程都在研究管理和领导，难道你认为这个问题很简单吗？”马克想到书中的好多例子似乎都说明了什么是好的管理。似乎好的领导应具备的品质也就是一个好的管理者应具备的品质。好的管理者应正直、有沟通能力，有耐心，以及其他所有的好的个性品质。
马克在一些下棋人的旁边坐了下来。他拿出他的定义，开始勾出可能和管理相同的品质特征，“领导就是通过明确方向、确定目标、组织资源和人力并利用自己的人格魅力去激励他们，让他们能上升到一个更优秀的新的水平。”现在剩下的就是““领导就是明确方向并利用自己的人格魅力去激励他人。”这看起来好像不是特别准确，还行但是不够好。似乎少点什么东西。
他站了起来，看人下了一盘棋。这些人都是棋艺很高的业余爱好者。而且他们理论总比棋艺还要好。马克又走回上次那家书店，在词典上查找管理者的意思。
管理 名词
1. 管理活动的执行、方式或实践；经营、管理或控制。
2. 经营或控制企业的人。
3. 管理的技巧；执行的能力。
好像也没多大帮助，但从这看来管理是以控制为导向的，这一点似乎与领导不同。
马克比约定的时间早到了查理酒店，他走上楼梯到了亨丽埃塔餐厅看到帕特丽夏坐在那里。她朝马克挥手让他过去。“马克，来让我给你介绍两位能人----彼特(Peter)和布莱姆(Bram)。他们从荷兰来，到这儿谈我们在亚特兰大开发的品质保证程序的授权的事。他们想要在他们在鹿特丹的工厂使用它。
“幸会幸会，欢迎到剑桥来，很高兴见到你们。”马克说。他们聊了一会儿，帕特丽夏看了看手表。
“噢真是抱歉打断你们。我们的客人安排好了要飞到亚特兰大看看那边的进展情况。让我先送他们下楼坐出租车。我很快就回来。”
帕特丽夏在马克刚好浏览完菜谱后回来了。马克问她：“你怎么知道我早上回去并看你的邮件呢？”
“我想其实我不知道。可能你如果今天中午没有出现的话我明天会继续在这儿吃午饭。不过我已经吃过了。那领导和管理的区别对你有用吗？”
“它对我既有帮助又有阻碍。我的定义现在精确多了，但还不够准确。”
“听起来很有希望嘛。给我看看你写的。”帕特丽夏大声念着：“领导就是明确方向并利用自己的人格魅力去激励他人。”帕特丽夏仔细地看了一会儿，然后问马克：“你所说的不够准确是指什么呢？”
“应该是少一点什么东西。但我又说不出来到底少点什么。”
“需要提示吗？”
“嗯，当然。你对领导有什么好的定义我可以借鉴的吗？”
“绝对没有。马克，你应该知道，我们并不是要找出一个绝对正确的答案。我们想要的是一个你自己能悟出的你个人的关于领导的定义。如果它不是你自己想出来的，那它在你最需要的时候对你一点帮助都没有。这就是为什么这世界上真正的领导已经不多了。很多人完成了他们的作业并读了所有关于领导的书。但是很少有人花时间去使领导这个概念个性化和内在化。如果你不那样做的话，那你也会同其他人一样不去自己摸索，并以失败告终。”
“嗯，我懂了。”马克在书上草草地记了几笔。然后帕特丽夏说：“非常感谢你能花时间来跟我谈这些。”
帕特丽夏很开心地笑着说：“我很乐意为你效劳。不过你要知道，我指导你可是带着明确的目的哦。你应该还记得我曾经跟你提到过的丹佛那里的问题吧。”
“当然，我记得你说那里一团糟。”
“没错。我马上将会跟你详细谈丹佛那里糟糕的情况。现在看来丹佛那里暴露出来的还只是一个简单的问题。只是资金的流失。当然，那自然和我有关。”
“问题只是资金流失呢还是资金流失仅是问题的征兆？”他知道这问题是出自帕特丽夏，而且知道她一定会再笑起来。答案也总是那样。
“当然那只是一个征兆了，聪明的先生。我现在还不想详细地谈这个问题。你会有机会看到糟糕的局面的。你自己找找问题是什么。但是首先你还得调整一下你的状态。让我们先点餐吧，填饱肚子再说。”
第四部分：感动
“什么事情会使我感动？我想很多事情都会使我觉得感动。每年我都会听到一些使我感动的演讲或布道。有些地方也会使我感动，比如看到西边的落日或在北卡斯克德的湖边野营时我也感动过。看到人们做一些难以置信的事，比如奥运会，也会使我感动。我能想到的就这些了。”
帕特丽夏把她的菜单递回给侍者，然后探身给马克说道，“我们的公司及整个行业都在发生着巨大的变化，可以说是瞬息万变。这将会产生很多的机会，我想你不会想错失这些机会。你说你已经准备好做领导。我也已经看到了你的能力。既然你告诉我你已经准备好了做领导，那么我相信你。首先说明一点，你的能力考核已经结束了。接下来需要解决的是你的未来与我们在一起怎么发展的问题，所以我们需要研究一些很重要的问题。嗯，马克，什么事情会使你感动呢？把你能想到的都告诉我。”
“什么事情会使我感动？我想很多事情都会使我觉得感动。每年我都会听到一些使我感动的演讲或布道。有些地方也会使我感动，比如看到西边的落日或在北卡斯克德的湖边野营时我也感动过。看到人们做一些难以置信的事，比如奥运会，也会使我感动。我能想到的就这些了。”
帕特丽夏稍微皱了下眉毛，“你能告诉我吗？所有这些感动你的事都能让你的感劝持续多久呢？”
马克想了一会，然后说道：“有时候这种情绪会持续一两天，但通常要短得多---也就一两分钟吧。”
“我想我已经知道个大概了。在这些事情中有没有会改变你的行为的？换句话说，你是否曾被某件事情打动得去做与平常不同的事？或者你只是沉醉在这种感觉中呢？”
“我经常只是享受这种感觉。这种感觉一般很短暂。在看完老虎伍兹的比赛后，我也许会计划在那周去打一次高夫尔球。不过也就仅此而已。”
帕特丽夏好像再想从马克的脸上找到的些其他的线索。她喝了一小口水。“在我思考如何训练你的同时，让我们享受点开胃菜吧。”帕特丽夏拿出一张便条一边吃一边开始写些什么。在帕特丽夏吃完她的沙拉后，她说道，“我正在找一些关于领导的很难描述也很难开发的东西。现在我有一个主意，我想你可以试一下，看看会有什么结果。”
“好的，我已经准备好了，说吧。”
“我正在思考驱动和激情之间的区别。也许把它们完全区分开是不可能的。但我能感觉到我做一件事情时是被驱动，还是充满激情的。你能明白我的意思吗？”
“我想我知道它们的区别。”马克说，“我曾经和简讨论过这个问题。当我被驱动时，感觉是有股力量推着我去完成某事。好像是我自己的决定的力量在把我推向前方。但是当我对什么事充满激情时，我感到我是被项目拖着走的。”
“妙极了。推与拖---我喜欢这两个词。看来我们观点相同。我们现在最需要的是同时具有驱动力和激情的人。驱动力能在达到目标的同时激励他人，但是它的激情也会拖着其他的人，使他们也能达到目标。”
马克松了口气重新坐了回去，然后说：“这听起来很有道理。但是我仍然想知道为什么你说我没有激情。”
“根本没有这回事。驱动力和激情你都有。你只是还没有完全了解如何使你自己充满激情或被驱动。对你来说，它们的出现只是偶然的。如果你想使你的领导能力更上一个层次的话，有一个训练可以通过感动来帮助你理解怎样更加有意地接近你的激情或驱动力。
马克笑着说：“让我猜猜看，我需要对感动这个词下个定义。？”
“这个主意不错，不过我可以帮你一下，直接告诉你这个词的原意。它的拉丁文是“inspirare”。字面意思是（享受生活）。所以’什么使你感动’这个问题的真正意思是’什么使你（享受生活）？’怎么样，这个比喻很不错吧？”帕特丽夏停了一下才继续，因为好像马克正在考虑他自己的呼吸问题。你也许会感觉这样做有点傻。但是我想这是值得的。首先你想出五位你觉得在你的一生中值得尊敬的人。这些人也应该是对你相当了解的。然后你写下他们的名字。你的记忆中有五个这样的人吗？”
“当然。如果把你也列在其中，算不算作弊呢？”
“很不幸，这算是作弊。如果你真的想加我，可以把我算作第六个吧。我希望你能找到这张名单上的五个人并且问他们一个简单的问题：‘我曾经感动过你吗？’然后听取他们的回答。如果他们说没有，问问他们为什么。如果他们说有，问问他们你是怎样感动他们的。这个任务够清楚了吧？”
“嗯，任务是够清楚了。不过我们要做的这件事有那么一点点滑稽可笑。”
“你可以研究一下你那些曾经感动过别人的行为。这可以帮助你理解那些最终感动过你或激发你的激情的行为。当然，你也有可能得到一些完全不同的东西。用心去做吧。今天是星期五。为什么不利用周末的时间去完成这些谈话呢？你完成后可以来找我。我现在要回办公室去找某些人谈谈关于你的事。
第五部分：机会
“你总是能感动别人。但是只有现在你才意识到这一点。而且现在你需要知道你要做什么。可能你还没有想明白，但是你已经努力去回答了你是否准备好了做领导这个问题。真正的领导才能来源于强大的个人责任心。而这第一份责任心就来自于把握你自己的感动并了解自己的伟大之处，发现自己的优点。”
机会 上
“嗨帕特丽夏，你好，我是马克，现在给你打电话方便吗？”
“哦，早上好马克。这个时候聊天再好不过了。现在是丹佛时间八点半。你是已经完成任务了呢还是仍在苦恼呢？”
“我已经完成了，”他说。“我和简讨论了整个周末。我们甚至周六一起打高尔夫打满了十八个洞。我感到我的动摇很恶心，正如树叶一样靠不住。我昨天又同另外四个人谈了。发觉感动是一个值得讨论的话题。
“我很高兴你有时间同简一起过周末，因为现在可能我会让你离开一星期。收拾好你的行李。不用太讲究，这里很随意的。给公司打个电话问问帕特有关你航班信息，然后尽快赶到机场。我在丹佛等你。我想让你看看我曾给你讲过的这边的糟糕状况。这里明天早上可能会发生一些事情，它将很好地证实我们现在存在的问题。如果你明天早上早餐前能及时赶来我们还可以在开始前仔细研究一下你的任务。你能赶来吗？
马克想了想说到：“当然没问题。”
“哦，那太好了。那就今天晚上见。你知道科技园区的那个日本烤肉店吗？七点见吧。噢，对了，还有，马克？你肯定想带上你的高尔夫球杆吧，有机会也露一手吧。”
在烤肉店厨师表演了他的绝技----切、剁、炖和烤。马克和帕特丽夏没有在烤炉前同其他人挤在一堆，而是找了个角落坐了下来继续他们的谈话。
“你问了五个人。情况怎么样？你有什么收获吗？”
“帕特丽夏，我刚开始觉得这些东西不具有参考性。我觉得那样问他们挺傻的，而且别人也都感到很奇怪，因为我从来没有像那样问过他们问题。但是一旦他们开始回答我，我就总能从他们那里了解很多关于我自己的东西上。”
“你的这个任务的确是很个人化的。它的目的就让你全新地认识你自己，这可能是你通过其他方式不能认识到的。你不需要告诉我那些人都是怎么说你的。但是如果你愿意同我分享你的收获的话，我当然很乐意听一听。”
“我当然愿意与你分享它们，因为在最终我还有一个问题没有答案，而且我想知道你是怎么看的。我认识到的第一件事就是我确实能够感动别人----至少是能在某些时候感动某些人。这一点就足够让我惊讶了。我以前真的没有意识到这一点过。真是不可思议。当我问他们我是怎么让他们感动时，他们所说的更让我惊奇。他们看到了我从没有意识到的东西。最后我不得不承认，我同样也被他们感动了。那些让我感动的想法以及随之带来的兴奋是很难说清楚的。这样就有了我的这个问题：我现在感动了别人但我需要做什么呢？”
“你总是能感动别人。但是只有现在你才意识到这一点。而且现在你需要知道你要做什么。可能你还没有想明白，但是你已经努力去回答了你是否准备好了做领导这个问题。真正的领导才能来源于强大的个人责任心。而这第一份责任心就来自于把握你自己的感动并了解自己的伟大之处，发现自己的优点。”
“但是跟着一个伟大的领导干岂不是件很危险的事吗？还有万一就因为那些伟大之处让我产生自负感了怎么办呢？那可不好收拾。”
帕特丽夏笑了起来。“噢，马克，那倒不用担心。我想那种情况出现的可能性比较小。更何况我们已经考察过了，了解你还是很善良的,你迟早都会振作起来的。再说伴随着你的荣辱感也会随时调整你的感动与伟大，让你保持谦卑。最大的挑战就在于你是否能完全承认感动和它的限度。”
机会 下
“我认为我能做到。再说了，要是我不能做到，简可不会饶过我。”
帕特丽夏笑了，盯着马克看了一会儿问道：“你准备好了做领导吗？”
“当然，我已经准备好了。而且我现在这么肯定的回答,是和我上次在剑桥给你的回答意义不一样的。”
帕特丽夏喝了一小口水,说“现在让我把丹佛这边运行的总体情况给你明确的描述一下。两年前我们收购了牛津实业，丹佛设备厂就是其中的一部分。他们设计和制造那些应用于不同领域的气压和水压的机械设备。并且提供维修等技术支持服务。他们的客户包括3M公司、福特（Ford）公司、Goodyear公司和Owens Corning公司。他们是被认为业界最好的企业之一,但是仍然还是有资金流失。去年我们损失了五百万美元。五百美元倒不会让天塌下来，但是它给了我们一个严重的警告。我希望能看到这件事能有个好的结局。”
马克显得有一点不安。“可是我对什么气压水压设备一窍不通怎么办啊？”
“我想我们现在的问题不是我们的机械设备不能正常工作吧。”帕特丽夏探起身很严肃地说道：“这个企业有132名员工。其中包括管理层在内有14个人都是顶尖的工程师。我想我们应该不再需要一个气压或什么其他方面专家。我们需要的是一个像你这样的人。”
马克想了一下当前的情况，问她：“为什么正需要我这样的人呢？”
“这个问题我会让你自己看明白的。这也正是明天上午九点半我们要看到的。一个同牛津实业长期合作的客户，普罗米修斯科技，将不再同牛津实业续签合同,而是转而同我们的一个竞争对手合作了。只这份合同就意味着一年一百万美元。明天一个由六七个人组成的小组将会开个会,来讨论问题到底出在什么地方.以及怎样把这份合同再争取回来。我们去听一听这个会并了解一下情况的进展怎样。”
“就只是听听了解情况吗？听起来倒是挺简单的。我们的目的是什么呢？”
“这个我刚才已经提过了，我就是想你指出问题到底在哪里，以及他们为什么需要你。”
“哦？就这些吗？”
“这是一个机会。如果我觉得你的答案听起来不错的话，那我就会问你是否愿意来领导这个团队。”
“噢，我明白我的目标了。那如果说我愿意呢？”
“那么你就要在丹佛呆上九十天或者到问题解决，哪个期限先到就到哪天为止。”
“为什么是九十天呢，难道接下来牛津实业下一步还有什么计划吗？”
“那倒不是。因为我决定用一年的时间来培养和提高你的领导技能,以达到我们所需要的水平。九十天后，我们就要开始考虑我们下一步要做什么了。”
“哦，等等，你看我明白你的意思没有。你的意思就是说我们的中心任务是把我培养成一个好的领导，而不是争取回这份合同，对吗？”
“没错，还有什么问题吗？”
“嗯，还有，那你刚才说的‘问题解决’是指把那份合同争取回来吗？”
“哦这个问题我会留给你去想，看什么地方出了问题?什么问题需要解决。当问题解决的时候你再告诉我。”
“那如果我不想领导这个团队呢？”
“那我们就要想想什么样的挑战更适合你了。但是在你参加过明天的会后我想你就不会想放弃这个机会了,你会对它感兴趣的。”
“嗯，我还有一个问题。”
“说吧。”
“如果我领导了这个团队但是九十天内又没有解决问题,那丹佛的情况会怎么样呢？”
帕特丽夏眨了眨眼睛想了想，脸上带着一丝自豪，她很高兴看到马克的进步。“在你开车之前，你会问你自己撞车后会有什么结果吗？”
“我想我不会。”马克想了一会儿然后说道：“但是,在我当初学开车的时候我一定会想到这个问题的。”
“那就公平了。”帕特丽夏笑道：“但是你越早不想撞车，你就越早得到放松并且开得越好。让我来担心失败和意外的情况吧。你今晚的任务就是考虑一下如果成功了会怎么样。”
第六部分：一切都不错 至少在表面上是
马克在会议室里看着会议的议项：1. 丢失客户总结：问题出在什么地方？2. 在其他的生意中是否可能也存在着这种危机？3. 带领我们的客人参观工厂。
根据屋中在坐人的资历看，很明显他们要么对丢失客户很重视，要么就是对帕特丽夏的出席很在意。总裁，CFO, 工厂的副总裁坐在会议桌的一边。销售代表，技术代表，技术支持经理和马克一起坐在会议桌的另一边。帕特丽夏坐在桌子的一头。销售及市场的副总裁坐在另一头主持会议。
如果从会议的组织及效率看，这次会议进展得很顺利。在简短地欢迎了“从剑桥来的客人”后，彼得让各部分的负责人汇报了情况。销售代表安东尼（Anthony D’Alessandro）首先介绍了以往的帐目情况。普罗米修斯科技公司是牛津八年的忠诚用户，现在它面临着竞争加剧市场萎缩及逐渐增加的债务负担等问题。大约六个月以前他们进行了一轮裁员，并且尽他们最大的努力削减一切可能的开支。他们开始与所有的供应商重新协商合同。经过几轮的谈判，普罗米修斯科技宣布他们把定单给了另一家公司,这家是牛津的竞争公司，这为他们节约了百分之四十三的费用。
然后彼得报告了牛津的整个价格策略，以及这个策略是怎样与对手抗衡的。他向在坐者们保证，牛津仍然是有“高度的竞争力”的，他们的竞争对手以如此低的价格都不可能提供任何有用的东西。他猜测普罗米修斯科技的离开只是一种战术策略，他们的目的是要看牛津能否进一步降低价格。根据当前的形势，彼得建议牛津坚持其价格底线，并且再雇用四个全职的销售代表,这样在当前这种不景气的环境中才能增加牛津的销售额。
最后一个做报告是技术经理米歇尔·帕克（Michelle Park），他建议销售代表们投入更多的精力去推进产品的维修和维护。“毕竟，”米歇尔解释道，“在这种不景气的大环境下牛津应该把注意力从机器制造上转移到服务上来，因为服务能获得更好的回报。”报告结束后是一个简短的讨论。对于“问题出在什么地方？”这个问题的答案最终达成的共识是，这是普罗米修斯科技的成本削减手段，再加上当前大的经济环境。大家都认为只要保持耐心，同时安东尼再对普罗米修斯科技进行几轮拜访，这样合作之门相信仍然是敞开的。将来仍有机会得到普罗米修斯科技的定单。任何人都没有特别地担心将来会再次失去生意。最后总裁作了总结，他要求大家继续努力寻找，直到找到更多的商机会。
在对丹佛的个别讨论后会议结束了，大家握手话别。人们陆续离开会议室，这时工厂的副总裁罗吉顾帕特博士邀请帕特丽夏和马克去参观工厂。帕特丽夏因为要回去打几个电话没有去。马克跟着他去了，他们然后取下挂在墙上的安全帽一起走向工厂。
罗吉顾帕特博士向车间里的所有操作员和设计人员介绍了马克。还给马克简单的介绍了水力设备与气体设备各自的优缺点。然后对质量保证过程进行了特别详细的描述。博士还对牛津对工人安全跟踪记录尤其感到自豪。当马克问到他对于失去普罗米修斯科技的合同有什么看法时。罗吉顾帕特博士流露出让人吃惊的自信“你必须记住，”他回答道，“他们 工厂生产所需要的机器非常非常特别。我们的竞争对手以如此低的价位要满足这些需求完全是不可能的。我敢保证普罗米修斯科技在尝到我们这个不知名的竞争对手低劣质量的苦头后，会马上回来重新与我们合作的。到那时候我们接到的定单将比以往的还要大，因为到时候我们得把所有那些劣质设备都替换掉，要么就不得不进行非常大的维护工作。马克最后与运输部门合了个影。结束参观后，马克与帕特丽夏在前台重新会合，然后他们一起走向停车场。
“你对这次参观满意吗？”帕特丽夏问道。
“每个人看起来都很友好并且工作都很努力。”
“是这样的，这是一群了不起的人。不过，我希望你别被你在这里接受到的贵宾似的待遇所冲昏头脑。他们尽能力表现得最好是因为你现在代表母公司。他们担心你会把他们都解雇掉并且关闭工厂。对于危机在那里你有什么想法？”
“我能想到的有两种可能。第一种可能性也就是他们努力表明的，那就是一切正常。这就有点像我们所说的，帆船和航海图都非常完美，只等着风起就可以扬帆远航了。他们运行得一丝不茍，不过我不太赞同的是那种所有问题都属于公司的观点。第二种结论是，我们已经遇到了很大的麻烦，但是没有人愿意承认它。如果帆船正在下沉但我们都假装没看见，只是一味责怪没有起风，那会怎么样呢？”
“非常好的想法，马克。我知道如果我们能马上理出个头绪来，这将是很吸引人的。不过我们还是等到晚上再讨论吧。现在，神秘嘉宾正等着见你，你带了你的高尔夫球杆了吗？”
“当然，它们就放在我的箱子里。”
“好极了，准备好输给老人吧。”
“你说的是‘老人’？”
“对啊，不用怀疑你的耳朵你没听错。让我们起身吧。他正期望看到我们正在培养的新领导呢。”
第七部分：智慧
“谢谢您。我也很高兴再次见到您。你现在就住在丹佛吗？”马克和简曾经在公司去年7月4日举办的野餐见过山姆，当时几人都还谈得挺愉快的。
智慧 上
山姆彭德尔顿（Sam Pendleton）走下高尔夫车伸手同马克握手。“你好啊马克吉布森。好长时间没见了。帕特丽夏早就告诉我你最近会来，欢迎你到科罗拉多。”
“谢谢您。我也很高兴再次见到您。你现在就住在丹佛吗？”马克和简曾经在公司去年7月4日举办的野餐见过山姆，当时几人都还谈得挺愉快的。
“哦不，不今天早上才飞过来，所以现在才能同你打一场球啊。”山姆看到马克惊奇的神情笑道：“听帕特丽夏说你已经准备好了做领导了，是这样吗？”
“是的先生，我已经准备好了。”
“嗯不错。把你的球棍放到车上，我们上车吧。别紧张。以前看过我这个老年人打高尔夫吗？”
马克放好球棍坐下来说：“您还不算老年人吧，先生。”
“嗯我的确也不觉得我很老。讲讲你都了解我些什么吧。”
“了解你什么？”
“是的，没错。如果我真是那种老年人的话，那我对你来说就有点价值哦。来告诉我到底有什么意义吧。你都了解我什么？”山姆开车出了俱乐部会所朝第一个球座驶去。
“我想我知道的关于您的情况也就只有公司介绍上的那些了。你早在七十年代就创立了彭德尔顿科技公司。趁着PC革命的时机赚足了钱。但是您又在1987年把公司卖掉了，当时业界的人都认为您这一举动很难让人理解。直到市场下跌的时候，大家又称您为天才。您在1991年又重新创立了彭德尔顿集团，一个拥有国际管理咨询公司的控股集团，也就是我三年前加入的这个公司。就这些了。”马克看着山姆等着他的称赞, 但奇怪的是山姆只是退了退说：
“哦孩子。我想我们有些问题了。我们将要干嘛呢？”
“对不起。我想我不太明白您的意思。”
“我的问题就是你还不怎么了解我嘛。你不知道我最喜欢什么颜色。你不知道我最喜欢的食物、书和音乐。你也不了解我的家庭。你连我曾经同歌星约翰卡森（Johnny Carson）和一个四重唱组合上过《今日秀》节目都不知道。如果你想做一名好的领导，一名能同他人沟通并完成任务的领导，你就需要了解他人。告诉我，你今天上午在工厂转了转，你都了解了在那里工作的人一些什么情况呢？”
“很少。我只关心了工厂的运行情况。”
“那正是问题所在啊。如果你决定了在牛津实业做领导，那么你要做的第一件事很简单，就是再去工厂看一看。这一次，你要去了解在那里工作的人。我可以先给你一些免费的信息作为这个任务的开始：总裁韦斯库伯和CFO 丹尼斯上过同一所中学—大概十五年前吧。有意思的是他们两都不知道这件事。他们也不知道还有六个员工也上过这所中学。他们对于给他们工作的员工了解很少。你知道我是怎么得到这些的吗？”
“我想我知道。但是我想如果我接受这个挑战的话。我大概只有90天的时间来修正这里的错误。如果要了解这132个人，也许这些时间也才刚刚够用。”
“不用担心。这只是一个了解和实践的过程。例如，我知道你对与简结婚感到很快乐。我还知道你在事业上也很成功，（这造成了一些紧张）；虽然每个人都想知道你们是否想要孩子，但是没人敢问你这个问题。我怎么做呢？”
马克停了一下，“太让我吃惊了，我都有点被你吓着了。”
“你不需要成为福尔摩斯。我不需要告诉你我所有的观察结果，那也许会使你感到我对你的关切。但实际上，相反的方法也许更安全也更有效。也许你从显示你对他们的尊敬开始会更好。不要克隆我的或是别的任何人的风格。以你自己的方式来做事。不用担心。你能做好。为什么我们不先把牛津的事放一放呢？让我们享受一下阳光和高尔夫吧。”山姆说完从袋子中拿出一根球杆开始做伸展运动。
“完全同意。”
他们一局都没有打完。马克还是打了几个好球的。但是他的挥杆比起山姆来还是太紧张了，而且也没有山姆打得准，看来姜还是老的辣啊。不过马克多数时间是在享受与公司创始人一起消磨时间上。山姆有着如年轻人般的活力，充满了生活激情。这使他们整个下午都充满了笑声。他们重新回到会所，喝完一杯茶后又开始聊起来。
山姆提祝酒词：“为了快乐美好的未来，还有偶尔打出的漂亮杆数。”
“好的，干杯！”马克回答道。
“马克，利用我们等帕特丽夏的时间，我再告诉你一点我关于牛津的想法。”
“洗耳恭听。”
“我现在不和你开玩笑。如果你选择接下这个烂摊子，你的担子可不轻。这里当然有非常严重的商业问题，但真正的要点不在这。你不要低估你所面临的挑战。你真正的挑战在于你在这里是一条离水的鱼。你和将要一起工作的人完全不同，你离开了自己的安乐窝要投入到完全陌生的环境中去。它是对领导能力的真正考验。让我们想像一下吧，当你走进工厂的时候，每个人都把你看作异类。你不是在这出生的，你看起来不像本地人，你的口音听起来也不像是本地人。你很聪明，所以你是外地人，人们会找各种机会试探你。而这也就意味着这里是一个极好的培养领导的地方。”
智慧 下
“为什么这样说呢？”
“这些天，很多人都在观注，看到底谁能领导他们高效地工作。如果你喜欢独立工作，这很好。但是如果你想改变这个世界你就必须能领导别人。我所说的‘别人’，是指那些与你非常不同的人。一流领导在二十一世纪遇到的挑战与以往是大不相同的。如果你只能领导那些与你相像，行为像你，思想也与你类似的人，那么你就不是我们所需要的那种层次的领导。”
“我该怎么做好这些事呢？你能给我点建议吗？”
“我想我有一些，让我想想看。我可以告诉你一个需要你避开的陷阱；还有一个建议告诉你如何开始。”
“无论你告诉我什么，我都想听。”马克使劲的点着头说。
“你需要避开的陷阱是不要总在榜样的阴影下。这样做的结果可达不到人们预期的效果。不这样做有两个理由。首先，榜样本身就可能是不完美的。你可能想演示怎么做个完美的会议演讲。但是你的观众们可能只注意到了如何穿得像个领导。榜样他自己传授给你的东西可能也不是他所想给你的。这就是说你得与你的榜样交流。第二个原因可能你也知道，但它仍然可能让你陷进去。你的榜样可能一直环绕在你的周围。这就使人们很难区分你与你榜样间的区别。这就使那些不喜欢你的人向榜样学习。你看到这个陷阱了吗？”
“当然，但是你是不是说领导不是由榜样引导的呢？”
“不是，伟大的领导总是由榜样所指引的。但是他们所学到的更多东西并不是来于榜样。通过榜样的指引来培养领导是有缺陷的，并且是个痛苦漫长的过程。这就像是说，’你跟着我干二十年，我就可以把你培养成领导。’这种旧式的模式有时候也有效。但是它的速度太慢了，无法适应我们今天面临的需求。”
“听起来很有意思，我不确定我该怎么做。我得好好考虑一下。你说你还有一个建议告诉我如何开始？”
“是的，在你开始之前，再重新定义一次。这是一个假想的世界。一旦你把头埋进牛津的问题当中，你就难再从其中抬起头来考虑那些假设了。啊哈！帕特丽夏来了，我希望我刚才的话能对你有所帮助。“
“山姆，你的建议对我已经非常有用了，受益颇深。”
“我马上就要去机场了，在我起身之前，你还有什么问题要问我吗？”
“我有两个问题，第一，你对领导的定义是什么？在我重新定义自己的版本前，我想再问下别人，这样可以得到对这个概念的一个大概范围。”
“当然可以，我现在就给你我对领导和管理的定义。我的定义不一定正确，但对我很有用。帕特丽夏，你以前应该也听到过。管理是向人们展示我们能把一个无序的世界变得有序。它为人们创造一个故事，使我们对自己的过去有个清晰的认识。然后可以指导我们现在的行动。领导是一种设想，它的目的是使有序的世界变得鼓舞人心。它创造一个未来的故事，使我们现在的工作更有意义。
“下个问题是什么？”
“你最喜欢的颜色是什么？”
“很好的问题，有长进。紫色。”
“谢谢你。山姆。谢谢你花时间飞到丹佛来看我。还要感谢你与我分享你的建议。”
“不用客气，马克。祝你好运。这样吧，我和帕特丽夏一起去机场，路上我们还可以再聊一下。在这段时间里，你正好可以有个机会在做决定以前与你的妻子商量一下。”
“好的，这个安排很不错。”
帕特丽夏把钥匙交给马克，“你开我的车，我和山姆一起走。我们晚上八点钟在酒店休息室再见，怎么样？”
“好的，晚上见。”
第八部分：领导与管理的关系
我也很高兴能听到你的声音。我正在考虑是否应该接受丹佛的任命，这可是一个令人兴奋的机会。帕特丽夏是很认真的要把我培养成领导。但是我将要有很长一段时间要和你分开。
领导与管理的关系 上
马克直接把车开回酒店，然后掏出手机给家里的简打电话。“嗨，我的甜心。”
“哦，太好了—我刚才正想是不是你打的电话呢。”
“怎么了？”
“没什么，只是我很想听听你的声音。”
“我也很高兴能听到你的声音。我正在考虑是否应该接受丹佛的任命，这可是一个令人兴奋的机会。帕特丽夏是很认真的要把我培养成领导。但是我将要有很长一段时间要和你分开。你怎么想？”
“这就要看…”
“看什么？”
“这就要看你想成为什么样的人。并且你愿意为此做些什么。”
“但是我怎么确定接受这个任命是否正确呢？”马克感觉到他的手心在冒汗。
“如果你需要确定的话，这就限制了你成为一个领导的能力。你已经努力的做了很多事了，现在跟着你的感觉走吧。”
“有一件事情我还不是很清楚。这是一个很紧急的任命。我们还从来没分开这么久过。我可不希望九十天都见不到你，我也不知道你怎么想。”
“我能照顾好一切的。而且我现在的工作也挺忙的。也许你可以回来过周末或者我飞到丹佛去。这样应该没问题。是如此爱你。我还要给你带点衣服过去，这样你看起来就不会那么寒酸了。”
“你真了不起。谢谢。”
休息了一会，马克继续考虑帕特丽夏的建议，他拿出一张便条。“领导，”他写道，“就是帮助人们去理解并且相信，他们需要做一些改变来获得更多的利益。”
马克比约会时间早下去了一点，发现帕特丽夏已经坐在休息室里的一张桌子旁边了。
“你准备好…”她停了一会，然后才说“约会了吗？”说完帕特丽夏笑了，马克也笑了。
“帕特丽夏，在我们开始之前，我想先告诉你我对领导的新定义。领导是帮助人们理解并且相信他们需要做一些改变来获得更多利益。”
“真是了不起的定义。我挺喜欢的。我尤其喜欢那句’理解并且相信’因为它认识到人们都有大脑和心脏。伟大的领导总是能连接这两者。你想知道我对领导的定义吗？”
“现在告诉我正是时候。”
帕特丽夏拿出一个很小的笔记本。翻了几页，然后大声的念起来。“领导是一个不可思议的创造过程。这个过程分六步。第一步是设想一个新的或与众不同的东西。它可以是一个新方案，新问题，新观点，新方向，甚至可以是把一个已有的思想放到新的环境中。但是这个东西必须是新的。
“第二步是找到某种意义或目标来驱使你和你的队友去把这个新想法变为现实。第三步是要了解你自己及自己的能力。如果你忽略这一步，你就会对自己的长处和短处一无所知。
“第四步是与其他人沟通并把他们团结在一块来实现这个计划。这也就是你的定义中我最喜欢的那句’帮助人们理解并且相信’，如果你在这一步能做得很好，你就超越了玩世不恭和顺从的层次。你就可以开始寻找志同道合者，收集资源，然后开始创造领导。要把这步做好的一个办法是与你的同事们共享前三步。”帕特丽夏翻了一页继续读道。
“这个过程的最后两步其实是关于管理的。如果没有这两步领导只能是个梦想。所有的设想都不可能成为现实。第五步是根据目标组织和分配人力及资源。这步包括建立并且与同事讨论实现目标的策略，建立里程碑，这可以让每个人知道大家奋斗的目标及需要经历的过程。
“第六步专注于结果，即能否达到我们先前创立的目标。要做好这步需要一丝不苟的完成前五步，还需要一个强有力的财务问责体系。”
马克先花了点时间把这些步骤都记在本子上，然后才开始提问。“难道一个管理完善的组织也不能做出伟大的事业吗？”
“对于许多管理良好的企业来说，持久战来自于如何创造新事物及改变已有的策略，而不只是培养人们完成后两步。这也是我们牛津工厂现在面临的状况。你想接受这个任命吗？”
领导与管理的关系 下
“我仍然有许多问题。可能只有我身入其中后才能找到答案吧，实践出真知嘛。我想我愿意接受这个任命。”
“太好了，我想我们可以继续先前谈到的问题。你说你不知道牛津这只船到底是待风扬帆还是已经快沉了。”
“是的，的确如此。”马克的笔仍保持着准备写的姿势。“现在我还是不确定它到底如何。”
“如果你必须在这两个假设中选中一个呢？”
“根据我有限的观察，它像是一只正下沉的船。”
“很有意思。是什么使你倾向于认为它是一只下沉的船？”
“三件事。第一，牛津里好像没有人意识到问题的严重性。第二，每个人都把问题的所在归结为公司外部因素。这就导致了第三个问题：没有人对制定策略或计划来解决这个问题感兴趣。
“非常好。你知道为什么我认为对兴趣来说，它更需要你而不是其它的工程师呢？”
“是的，我希望你的选择是正确的。”
“让我们先考虑第一个选择，如果这是一只等待起风的船，九十天的时间是否能够等来风呢？”
马克考虑了一会，说道：“我不知道。从今天早晨的情况看，牛津的团队似乎是准备等上几年，也许到那时他们才会考虑到这个问题。”
“这也是我早晨得到的印象。我可以告诉你总公司的意见，这可不是个好信号。山姆是一个耐心的人，如果他以为有足够的理由来保持他的耐心。如果我们认为牛津没犯任何错误。而只是再需要点时间来适应外部环境的短暂影响。没问题，我会提出建议的。但是考虑到你三个因素，我想山姆将很有耐心等上九十天。”
“在我开始前有什么建议呢？”
“如果这是一个长期存在的问题，并且船正在下沉，我可以告诉你一些我的经验。长期问题几乎都是由两个根本原因引起的。一个原因是根本的假设就是错误的。以致于产生错误的策略，或者是在上述六个步骤中出了问题，特别是第六步—财务问责体系。
”财务问责体系？我感到你打算建议我现在开始裁员。”
“不。财务问责不只是裁员。一个组织缺乏财务问责体系通常是指它缺乏对组织的忠实。人们不会告诉你他们愿意做什么，他们也不做他们承诺过的事情，没有尽到自己的责任。当这种结果被发现时，他们通常试图闭上眼睛…”
“如果问题出在某个或某些假设上，这可就是考验领导耐心的事情了。首先你必须要找到这些假设。这并不容易，人们可能并没想到要提及这些假设，或者它们早就被遗忘了。这些假设可能在刚开始制定策略时被提到过，但是再也没有根据环境的改变重新检查或更新过。第二，如果你为你的新策略做了新的假设，它们可能是对的，也可能是错的。市场将最终决定一切，它会决定去留。”
“韦斯总裁是个什么样的战略家呢？”
“我把这个评价留给你。他是一个很好的人。我想你们能合作得很好的。”帕特丽夏看了一下手表，苦笑着说，“如果你不介意。我现在要给新加坡打个电话，他们马上要有个午餐会了。”
“好的。我自己也有些事要做。”
“不要睡得太晚了。明天你还有很多事要做。”
马克回到了他的屋里，打开电脑接收邮件。在读了很多电子邮件并且回复了一些后，他打开了他妻子的邮件：
马克，
我们都曾经梦想过打起背包。走向海岸，然后起航奔向新世界。但是实际上很少有人真的出海航行过。
许多人迷失在梦中，从没行动过。有许多人打包，解开，又打包，但是他们从没走向过海岸。许多人也走到过海岸了。他们在享受着微风和美景后就重新走回了屋内。许多人登上了船，把补给都装满了，还检查了航海图和各种仪器。但是从来没起过锚。还有许多人真的起航了，但是他们却从没走得很远过，他们会保证海岸线一直在视野以内。
很少人能起航并能远离大陆。他们顺着海流航行，群星指导他们前进的方向，最后到达新的世界。让我们驶向新的世界，一起到达披岸吧。
我一心一意地爱你。
---简
马克笑了，他走向窗口，想着能有简做妻子，他是多么幸福啊。马克看着月亮，想着简是否也正看着它呢。然后就走回去睡觉了。
第九部分：用客户的眼睛看世界
尽管下着暴雨，马克和彼特乘坐的飞机还是安全降落在了O’Hares机场，一下飞机他们就马上赶去了普罗米修斯的总部。它的工厂看起来就像由飞机场的机库改建的。
用客户的眼睛看世界 上
韦斯·库珀，牛津实业的老总在马克进大楼的时候向马克表示欢迎。“今天早上我同帕特丽夏谈过了。她说你将会同我们工作一段时间。欢迎你到牛津实业啊。”
“谢谢你韦斯，很高兴你们来迎接我。”
“如果你有什么需要的话尽管提出来，我们会立即去办。我已经让彼特（Peter Scalise）去安排了你今天可能需要召开的高层执行官会议。明天上午十点钟会有一个全公司的大会，会上我们将把你介绍给公司的所有同事。”
“哦我们是否可以明天抽时间来开这个高层执行官司会议呢？”
“当然可以了，告诉彼特就行了，他会安排好的。你今天有什么安排吗？”
“如果我说我有一个主意能够把普罗米修斯这个大客户拉回来呢？”
“那我认为我们完全有理由把那些会议往后推一推了。让我带你到彼特的办公室，这样他也能听听这个主意了。”
他们走下一条走廊，上面挂满了公司野餐的照片。
“韦斯，公司哪方面让你觉得最满意？”
“当然是公司的人了。我们有最优秀的人。大家在一起像一个和睦的大家庭。”
他们转过走廊走过一个小的会议室，然后在彼特的办公室前停了下来。“马克,我还得到工厂车间去看看。彼特会安排你需要的一切的，我先失陪了。”
马克敲了敲门。“请进！”彼特在里面说道。马克推门进去，彼特刚刚挂上电话。“噢，马克，欢迎欢迎！我知道你这次来的时间很紧，但任务又很重，而且有很多事要做。这是我认为我们今天可能需要安排做的，你看看怎么样。上午十一点的时候有一个市场营销的会议,要制定一个有关客户的战略性计划。下午两点半我们得同生产部开会征询一些提高生产效率的计划。明天上午十点我安排了一个全公司的见面会来把你介绍给大家。”
“彼特，我能打断你一会儿吗？”
“当然可以了。”
“你的安排很好，而且我真的很感激你能在短时间里把它安排得这么好。”
“但是……？”彼特笑着问道。
“我希望尽快同普罗米修斯的人进行会谈，越快越好。如果他们今天有任何空闲时间的话。我想那是我的首要任务，也是我们现在的当务之急。”
“好主意。时间上我不能太确定，但是我想我们今天下午应该能安排一个电话会议。”
“我想大家当面谈会更好，你认为呢？”
“啊，普罗米修斯的总部可在伊利诺斯的希科利。它可不在芝加哥了。”
“是啊，我想我们过了中午就能到那儿了。有兴趣跟我一起来个实地考察的旅行吗？”
“哦……当然，我想我有兴趣。”彼特不太自信地说。
尽管下着暴雨，马克和彼特乘坐的飞机还是安全降落在了O’Hares机场，一下飞机他们就马上赶去了普罗米修斯的总部。它的工厂看起来就像由飞机场的机库改建的。他们一进门就有一个身着西装的高个男人走向他们。“嗨，彼特。等你们很久了。”
“希望不是太长。”
“你肯定就马克·吉布森吧。我是杰夫(Jeff. Begley), 普罗米修斯的首席运营官。”
“很高兴见到你，杰夫。很感谢你在这么短的时间里安排与我们见面。”
“我叔叔很抱歉，他不能来见你们了。你的来访太突然了，他正在圣路易斯参加一个贸易展。他叫我代他问候你们。什么风把你们吹来了？”
“我不知道彼特在电话告诉了你多少。”
“他实际上没跟我说什么。”
“好吧，让我们从头简单的说起吧。我是牛津的公司彭德尔顿集团派来的。今天早晨我才被正式任命。我最优先的工作是与我们的重要客户进行交流，了解他们对我们的看法。哪些地方牛津做对了？哪些地方做错了？我们有什么可以改进的地方？任何你可以告诉我们的，比如你们的期望和对过去我们的所做的工作的意见都会对我们有所帮助。”
“虽然我可以通过电话告诉你所有的事情，但是我还是很高兴能你与们面谈。不过既然你已经不辞辛苦来到这里，有些事情你就可以亲眼看看了。跟我来吧。”当他们走过杂乱的装配车间时，杰夫不得不提高嗓门以盖过车间里的噪音。“普罗米修斯的主要工作是制造一些医疗设备，更大范围地提高病人的行动能力。大概二十年前，我叔叔设计了轻便结实的轮椅。十年前我们开始进入能源、机器人和液压领域。还生产了一些新产品，比如液压升降机，它们可以安装在厢式货车或公共汽车上。也就在那时候我们开始与牛津合作。”杰夫从金属架上取下一个活页夹，然后打开它给马克和彼特看里面的照片。
“你们看这张照片。这种小型校车上就装有我们卖的第一批轮椅升降机。牛津在液压方面与我们进行合作。最早的升降机已经用了十年了，现在还工作良好。现在我再给你们看点其他东西。工厂这边的角落是我们的修理车间。门口那个已经被拆掉一部分的液压升降机已经坏过很多次了。维护对我们来说真是个恶梦。猜猜看它用了多久。”
马克毫不掩饰的说，“我对这个没什么概念，八年或者九年？”
“只有十一个月，当然它仍在保修期内。我们会尽快把它修好再重新装起来。但是如果它不能工作只能躺在这的话，每分钟都是在浪费我们的金钱。给你三次机会猜猜看我对谁感到愤怒？”
用客户的眼睛看世界 下
“牛津。”
“猜对了。我给牛津的财务代表安东尼打过电话，向他抱怨机器的质量和客户满意度。你猜他是怎么回答的？”
“嗯…他可能会想再卖给你一个新的更贵的机器，或者让你再签个维护的服务合同。”
“恭喜你，又猜中了。看来你到公司的第一天很有成绩。还有什么我可以帮助你了解我们的想法呢？”
“当然，如果质量问题解决了，那么牛津的价格是否也真的太贵了呢？”
“有点。你们的价格比你们的竞争对手贵了百分之十到百分之十五。考虑到我们面临的财务压力。我们仍然希望你们能把价格压低点。”
“杰夫，我的任务是解决牛津可能存在的所有问题。如果我成功了，那我们还有机会赢回你们的定单吗？”
“我叔叔告诉我永远不要说‘不可能’。不过在现在的情况下基本没什么希望。”
“真的非常感谢你真诚直率的回馈。真是一图顶千言啊，我对我们的这次旅行感到很满意。虽然我们以前曾有过非常好的合作历史，但我能理解你对我们为什么如此不满。杰夫，我知道我们只是第一次见面，这也是我在牛津的第一天，但是我还是想问你一个问题。”
“什么问题呢？”
“我需要一些时间来改正牛津的错误，然后我想再次回到这里重新赢回你们的生意。你能给我多少时间呢？”
“我的直觉告诉我最多只能到明天早上。”
“我不可能明天早上就都做好。”
“那么这样吧 。如果你马上派人来帮我把刚才那个坏掉的升降机修好，并且不要钱，我可以给你一个月的时间。”
“你真是太好了。非常感谢。请你原谅，我和彼得马上就得赶回丹佛，我们还有些事情要做。”
“马克和彼得马上乘上计程车返回O’Hare机场。路上没有人说话，他们都陷入了深思。还是彼得先说的话。“谢谢你。”他说。
“为什么感谢我？”马克像是真有点困惑了。
“感谢你让我参加这次旅行。”
“我很高兴你能和我一起来，我觉得你的到场是很重要的。”
“我也这样认为。不过我可以告诉你一点背景吗？这样你就知道为什么这次旅行比你预想的更重要了。”
“说吧。”马克把身子转向彼得，准备仔细倾听彼得的下文。
“我是三年前来到牛津的。我为了能得到新用户做了很多次商务旅行，但是我从来没有拜访过老客户。”
马克看着彼得。“是什么让你不能去拜访他们呢？”
“公司政策。”
“公司政策里有这样一条不允许拜访老客户吗？”马克无法掩饰他的惊讶。
“正式的条文中没有，但非正式的有。我被录用是因为当时牛津的销售已经快彻底崩溃了,而且还面临着财务紧缩。已经没有开拓市场的资金了。我的任务是专注于寻找新的客户源。那也是韦斯希望我们做的。所有的激励体制都与能拿到的新定单挂钩。我曾经提过建议，我们需要对老客户进行回访。但是韦斯听不进去。他的兴趣在于增长。他认为获得新客户是能够快速增长的关键。新定单是有了一些，但是太少也太迟了。我们救不了公司。”
“韦斯肯定对失去他一手办起来的公司感到难过吧。”
“不过奇怪的是他现在似乎仍觉得满轻松的。我们财务已经有很大的赤字了，而且可能面临着裁员。但韦斯并不打算解雇任何人。他认为山姆注入的资金足够使牛津再撑一段时间的了，直到出现新的增长点。”
“你相信这些增长能拯救牛津吗？”
“不相信，没有人相信这个。但是我们都相信韦斯，因此我们仍在努力。我以前从来没有看到过人们工作如此努力。现在看来这一切都是徒劳的。”
“为什么韦斯不更多的去关心失去普罗米修斯呢？”
“我也不知道。也许因为他以前的决定总是正确的吧。有一个传说，牛津在七六年时差点就破产了。在一个周三的晚上，雷雨交加，财务主管告诉韦斯他们已经发不出周五的薪水了。韦斯并没有发火，他走到工厂里，把所有的机器都关掉。当工人们聚集起来时，他要求大家保持安静。于是每个人都回去工作了。第二天牛津就接到了一笔大定单，牛津得救了。我不知道这个传说是真是假，但它的确使人们即使在紧急关头仍然努力工作。”
“这真是太神奇了。那这次有什么不同呢？韦斯必须在牛津被出售之前坚持得更久。”
“现在的牛津比以前大得太多了。一个新定单，即使是一个很大的定单，已经不足以挽救它了。我想信任能让它继续维持下去，韦斯相信山姆能照顾好这个大家庭。”
“你认为我们现在应该做什么呢？”
“如果你有这个权利， 我希望能再回访一些重要的老客户。”
“听起来很不错。无论怎么样，只要你觉得需要，就去吧。但是我至少明天得呆在办公室里。你需要多少时间做回访？我们还有一个决策会议需要你参加。”
“幸运的话我想我两天内可以走四个城市吧。这样可以吗？”
“我会安排好一切的。在你安排你的行程之前，可以帮我安排一个约会吗？”
“可以。”
“我想在今晚十点的时候和韦斯谈谈。”
“没问题。”剩下的时间里他们都抱着手机安排自己的事情了。
第十部分：领导和管理的区别
我认为质量问题只是第二位的。根本问题在于牛津与它的这个重要客户完全没有联系。普罗米修斯曾经把牛津当作商业合作伙伴。可现在他们把牛津看作一个只想从他们口袋里掏钱的不可靠的供货商。
“帕特丽夏，早上好，我是马克。”
“嗨，你的第一天过得如何？”
“非常有意思。”
“我想也是。现在是晚上八点钟。那你的意思是不是说你已经了解所有问题了呢？”
“还差得远呢。”马克笑着说。
“那就先告诉我你到目前为止所了解到的情况吧。”
“我今天和彼得飞到芝加哥去了。我们去拜访了普罗米修斯。”
“从客户着手，好想法。我喜欢。进行得如何呢？”
“好像牛津的产品质量有所下降。很老的设备工作得还很可靠，但我们今天至少看到一台最新型号的设备需要很大的维修。”
“只有这些吗？”
“我认为质量问题只是第二位的。根本问题在于牛津与它的这个重要客户完全没有联系。普罗米修斯曾经把牛津当作商业合作伙伴。可现在他们把牛津看作一个只想从他们口袋里掏钱的不可靠的供货商。”
“是的，这是个问题。你准备怎么改正它呢？”
“我也不确定。但我有一些建议。有一个全公司的大会，在会上我将被介绍给牛津。这也许是个好机会。我正在把我想说的想法整理出来。今晚晚些时候我会和韦斯会面进行讨论。对于明天在会上我说的东西你有什么建议吗？”
“我想你该说你能够成为牛津的一员是多么的骄傲，以及你如何希望能认识他们每一个人。”
“当然，我想还应该提及牛津的历史。”
“很好的主意。你还可以简单介绍一下自己。”
“好的。然后呢？”
“然后就结束了。就这样。”
“就这样？帕特丽夏，现在应该是很关键的时刻。我在这里只有九十天的时间，我希望能尽快把我的想法都表达出来，我不想浪费任何一点的时间。”
“是吗？哪些想法呢？”
“我们需要做一些改变。如果我们还想继续在这一行生存下去，我们必须把更多精力放到客户身上。我们要有紧迫感。这就是我想尽可能与他们进行交流的。你如何想？”
“我想你太着急了，你会让人们不安的。”
“为什么呢？”
“首先，你说的话他们以前可能曾经听到过。不管你讲话的力度有多大。你只会让他们更加的玩世不恭。他们拒绝改变的情绪会更加高涨。第二，如果他们以前没听过，你会使大家进入到恐慌状态。这不仅不会让大家更努力的工作，反而会使他们开始寻找新的工作，因为他们会以为牛津就快沉了。第三，这是你与他们的第一次见面，你不会希望他们把你看作一个从波士顿来像疯子一样到处大叫着要改变一切的人吗？我觉得应该有更好的办法来介绍你自己。”
“你刚才这样一说，我也觉得不是不是太好。是我在以前的团队里如果我认为有什么需要改变的话，我就会这样做的。”
“以前当然可以这样。但是这是另一个不同的环境。你的队员们已经很了解你了，但牛津的人们却不了解你。你以前的队员们知道他们可以完全的信任你。牛津的人却根本不认识你。他们可能会认为你是个疯子或狂人。我想我们至少还有更好的方法来处理它。”
“哦？什么好的方法呢？”
“你在做任何傻事之前可以先去征求一些意见。”
“好的，谢谢。”
“我说正经的，在你的成为一个领导进程中，这是个很积极的开始。从管理者到领导者要跨很大一步，这并不容易。在这条路上我们都犯过错误，有时还是大错误。错误是工作中不可避免的部分。最好的领导定时的做两件事情—在做大的改变之前听取意见，以及在犯错误以后听取意见。”
“好的。我听你的。谢谢。我想我能处理好明天的全体大会。但是我不确定能否处理好这个问题。”
“我也不能确定怎么处理。不过即使我知道，把它告诉你不会对培养你带来任何好处。
无论你怎么做，我都希望你以一个领导的身份来解决这个问题，而不是以一个管理者的身份。”
“那意思是我还要再回到以前的定义吗？”
“哦现在倒不用。现在离我和山姆·彭德尔顿的登机的时间只有几分钟了。让我先给你一些意见，然后你再去想你的定义。作为一名管理者在面对质量问题的时候你应该用你管理者的典型的方式去解决它。你会采用质量的某种形式来控制整个的生产过程。你会调整机构和生产线来使质量上升上最重要的地位。你会把质量作为你业绩考核的最主要的方面并且你不会放过每一个可能引发产品质量问题的环节。你在实施财务奖励机制来激励大家尽量把事情做得完美。从原材料到装船的每一个环节都需要重新调整。那我要怎样做呢？”
“是和权利有关系吧。”
“作为一位管理者在面临客户问题的时候你也应该以一位管理者特有的方式去解决它。你要用客户的某种形式来考虑计划，并且把你所想要的表现的列出来，并且定出你的定额和资金。你也得考虑怎样有不损害利益的情况下提高收入，这是一个永恒的话题。你甚至可能需要以什么特有的方式将客户纳入你所设计的计划中。我还没走题吧？”
“哦，当然没有。我只是觉得你似乎是说我所有的观念----那些我花费我生命中大量时间去学习的观念-----都有问题。”
“完全不是那个意思。那些都是一些切实有效的好的想法。那些想法和观念也是管理中很重要的一些东西。而且那些可能正是牛津需要的。但是在你做管理者和以开始以管理者思维想问题之前，我想你以一位领导的身份来考虑和解决问题。”
“那么那样做的区别是什么呢？”
“噢看看，那正是你的定义会派上用处的地方。马克，我必须得走了。该到我去见山姆的时候了。我回头再跟你联系。”
