戏说“兵熊熊一个,将熊熊一窝”

　　俗话说“兵熊熊一个,将熊熊一窝”。旨在说明领导者对企业发展的重要指引作用,或者说业务做不好可能和公司主要领导有直接关系!那么如果将是好将,可是他手下的这些兵都是些老弱病残,或者被洗脑了固定在某一个特定的思维无法自拔而根本不会接受新的想法呢?结果如何,不妨请看下文分解!

　　【场景一】

　　某医药公司总经理办公室,总经理和营销总监在研究下一步的市场经营方案,通过三个月的调研和整理,逐步确立了以典型市场和细分渠道为核心的营销思路,并整理了一套相关完善的市场操作方案,希望可以扭转公司处于变革时期不上不小的尴尬地位,寻求突破。

　　当所有方案都完善了之后,总经理签署下发,下午组织公司中层领导和业务人员学习讨论。面对这样一个细致到:业务人员出差带什么样的宣传品、干哪三项事情、前后顺序是什么……的一套厚达几十页的方案,他们大多数人还没有看完就开始反对‘这样给我们增加许多额外的工作量。再说了,我出差了我的客户订货怎么处理?没有我在公司打电话,销量下来怎么办’等等。

　　面对这些习惯了“广告+展会+电话”的被动招商人员,营销总监迅速招聘来了商务助理,为他们出差解除后顾之忧。因为,营销总监深知脱离市场的营销行为永远是短期的,也注定不能长远发展。

　　【场景二】

　　一个月过去了,当总经理和营销总监开季度工作会议的时候,需要各个区域业务人员提交工作总结和计划。等到交上来之后,看到眼里的是

　　l公司产品调整不利,没有有竞争力的品种,不能吸引客户;

　　l公司一直断货,无法有效保证市场销售,耽误客户提货;

　　l汶川地震,造成客户无法正常销售/南方大水,导致销售不畅;

　　l宣传品配置不合理,没有给我更大的支持;

　　l公司的广告宣传力度太小,导致没有电话主动打进来找

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　　“这些都是客观因素,我们的客户在干什么?他们的销售构成是什么?他们每个人是什么样的性格和思路?他们所处的市场环境究竟怎么样?他们需要公司有针对性的提供什么样的支持?等等,这些问题,你们弄清楚了吗?”营销总监问他们这些问题的时候,这些平日里拿着高工资,在办公室里面打电话、聊天的“一线”人员没有人可以回答出来。

　　总经理和营销总监陷入沉思,因为2008年已经过了5个月了。

　　【场景三】

　　半年过去了,一次业务会议上。总经理和营销总监就公司制定的“**营销方针”让大家发表观点和市场规划,没有几个人说。于是营销总监点名要一个商务经理发言,她不紧不慢的说“我认为**营销就是一个概念,不管用什么方法,只要我把我的本职工作做好就可以了,至于是否执行、怎么执行,那不是我关心的问题。”两位老总十分惊讶!

　　无奈之下,营销总监责成办公室就“**营销方针”在所有业务人员中间做了一个调研,结果没有一个人能很好的领悟这规划的企业发展,至于其涵盖的企业发展方向和渠道规划,更是没有一个人执行。依然延续着他们自己的—等公司打广告,客户主动电话咨询产品;邮寄目录找客户;无论客户资质怎么样,也无论客户做什么渠道、要几盒产品都发货冲销量;放下公司产品不主推,客户要什么货都想法从外部调货,就为了挣那每件100元的利润……

　　2008年过了半年了,公司总经理、营销总监、副总经理精心调研、用心设计的差异化发展定位经营模式,到最后该懂得的人却不以为然,推进缓慢,市场也依然延续去年那种半死不活的状态,毫无起色。于是,公司下狠心开除了那位‘认为公司经营模式只是一种概念’的替罪羊,希望这样可以杀鸡儆猴,迅速扭转这样的被动局面。

　　“未来的路怎么走还很难说,面对这么一群兵。哎……”营销总监长叹了一口气!

　　将熊还是兵熊?列位看官权当是以饭后一杯茶,品一下人生百态吧!

　　王亮,医药行业资深营销人士,多年知名企业从业经验,“定位突破营销模式”倡导者,历任市场经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监等职务,精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等专业渠道营销,注重理论和实践的有效结合。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、第一营销网、管理人网、品牌中国网、营销中国网、有效营销网、中华思想网等知名网站专栏作家,《中国医药报》《医药经济报》《医药采购报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人!电话:13592599929 邮箱:wl51688@sohu.com